Per come la vedo io, oggi, se vuoi difenderti dalle multinazionali che vendono online nel tuo settore hai solo due possibilità:
- Stai fuori al 100% da internet e rendi la tua attività (boutique o azienda che sia) esclusiva, riservata a una nicchia specifica di persone e solo per pochi.
- Apri online e inizi a vendere, allacciando una relazione con i primi nuovi clienti che arrivano dal web e fidelizzi quelli già esistenti.
Entrambe le soluzioni sono valide.
Sulla prima scelta non mi esprimo perché non è di mia competenza.
Può senza dubbio funzionare, ma richiede uno sforzo non indifferente per attivare sistemi di vendita alternativi all’ecommerce e riuscire a portarli a profitto.
Vendi online, trova nuovi clienti e inizia una relazione commerciale con loro basata sulla tua credibilità
Prima di lanciarsi nell’apertura di un negozio online è bene dare uno sguardo allo scenario nel quale ci andremo, se lavoreremo insieme, a muovere.
Le persone, oggi, sono ormai abituate a navigare più ore durante il giorno.
Tutti consultano internet per qualunque motivo. Anche per comprare prodotti o almeno per trovare informazioni attorno a quelli che gli interessano.
Se ci pensi anche tu stai leggendo questo articolo online per saperne di più su come vendere con successo attraverso un ecommerce.
Lo stesso fanno i tuoi potenziali clienti per capire se il tuo prodotto o negozio fa al caso loro.
Sia i colossi, sia un manipolo di imprenditori avventurosi hanno individuato il cambiamento nelle abitudini dei consumatori con largo anticipo e si sono mossi già anni fa.
Pensa che esistono ecommerce, nati da piccole aziende italiane oggi diventate compagnie milionarie, lanciati prima del 2000.
Mentre in molti pensavano che vendere online non sarebbe stato profittevole, alcuni titolari d’impresa hanno sfruttato l’immobilità della concorrenza e sono passati all’azione.
Oggi viaggiano in Porsche e trascorrono vacanze ai Caraibi ogni volta che ne hanno voglia.
Tutto bellissimo: apro un ecommerce, metto in sicurezza la mia attività e mi guadagno un futuro milionario. Ma come faccio in pratica?
Innanzitutto è bene che fissiamo una regola del gioco: quando sei a capo di una piccola o media impresa non puoi attaccare frontalmente concorrenti più forti di te.
Se vendi abbigliamento non puoi fronteggiare Luisaviaroma. Se vendi capsule di caffè non puoi affrontare Nespresso.
Accettare questa realtà è il primo passo per realizzare un ecommerce che funziona.
Spostiamo la partita su un campo da gioco a te più congeniale
In veste di consulente ti dico che se vogliamo difenderci da un Golia dobbiamo imparare la lezione che ci insegna Davide: un singolo colpo ben assestato.
Per abbattere un gigante non possiamo tirargli addosso una manciatina di sassi, ma piuttosto una freccia acuminata dritta nel petto.
Nella pratica di un ecommerce questa metafora si traduce in: specializzarsi.
Almeno in termini di comunicazione. Ovvero tirare fuori una strategia furba per far percepire il tuo ecommerce come la scelta giusta nella mente del cliente finale.
Come ho già detto in un articolo precedente se vendi articoli sportivi stai facendo concorrenza a Decathlon. Non va bene. Semplicemente non puoi competere.
Non puoi aprire un ecommerce e chiamarlo “Tutto per lo sport!”
Un leader c’è già ed è grosso. Una piccola o media impresa non può scendere su quel terreno di scontro.
Stesso discorso potrebbe valere per una profumeria. Non può vendere i marchi commerciali come Armani, Versace o Dolce e Gabbana. Esistono grandi gruppi che scontano al 50%.
Sai anche tu che non è sostenibile, non hai i margini per battagliare con questi prezzi.
Discorso diverso invece se nella tua profumeria inserisci solo marchi esclusivi di alta gamma con profumi dai 150 euro in su. Ti fai percepire come una profumeria di lusso e non ti scontri con Sephora o Douglas.
Capisci cosa voglio dire?
Se vendi articoli sportivi focalizza il tuo messaggio su una nicchia di clienti specifici “solo per professionisti, solo uomo o donna, solo uno sport in particolare”.
In tre parole: diventa uno specialista.
Non c’è bisogno che tu ribalti il catalogo dei tuoi prodotti. Sarebbe anche improponibile nel breve-medio periodo.
Tuttavia promuovere solo articoli che sono profittevoli per te, sui quali c’è mercato e dove non esistono ancora delle aziende inattaccabili prime in classifica, è il modo giusto di aprire oggi un ecommerce.
Ricordati sempre che Amazon e altri colossi non possono seguirti in verticale. Soprattutto se parliamo di servizi pre e post vendita.
Quindi come fa una piccola impresa a difendersi dai grandi gruppi che vendono online?
Dal mio punto di vista accettando il fatto che i clienti comprano online e lo fanno con grande piacere. Quindi la prima mossa è scendere in campo, invece di battere in ritirata perché il mercato è cambiato.
Allo stesso tempo, però, bisogna evitare di aprire un ecommerce che sia lo specchio preciso di un’attività fisica generalista.
In conclusione cosa fare adesso
Il mio consiglio è di entrare in contatto con un consulente il prima possibile.
Studia il mercato, i concorrenti, i potenziali clienti e fai una previsione credibile basata su numeri reali e non su le fantasie di un web designer.
Come dico sempre un ecommerce non è tecnologia e design, ma strategia commerciale prima di tutto.
Speriamo che a forza di ripeterlo il concetto passi — anche per il bene di tanti imprenditori italiani che vogliono difendersi da colossi che fanno concorrenza dai paesi senza tasse.