Se vuoi farti un’idea precisa di come potresti vendere online il tuo marchio, i prodotti del tuo negozio o della tua azienda: benvenuto.
Sei atterrato sull’articolo giusto.
Anche se qualcuno, magari interessato a venderti siti web o campagne pubblicitarie, cerca di convincerti che aumentare il fatturato di un ecommerce sia facile, tu non ti fidare.
Far piovere tutti i giorni soldi sul tuo conto in banca, non è un risultato che ottieni solo perché sei andato online con un sito web.
Non esiste al mondo un negozio online che per il solo fatto di essere raggiungibile su un indirizzo internet, incassa soldi a palate e con costanza nel tempo.
Se bastasse andare online per diventare ricchi, le web agency non cercherebbero di tirare nella schiena i propri servizi, ogni santo giorno, a chiunque.
Anzi, passerebbero il tempo a lanciare negozi online di successo per se stessi e nel giro di pochi anni andrebbero in pensione ormai milionari. Non ti pare?
Invece costruire un ecommerce che porta soldi sul tuo conto corrente, è realizzabile solo attraverso un gioco di squadra tra imprenditore e consulente.
Non puoi cliccare alcun pulsante magico e vedere piovere 100/300/500.000 nella tua banca.
Avere un flusso di denaro costante sui tuoi conti correnti lo puoi ottenere a patto che segui un percorso di affiancamento serio, sincero, realmente professionale e continuativo.
Ricorda: l’ecommerce è una maratona, non un sprint.
Ci vuole un minimo di tempo per piantare solide basi per la tua azienda anche sul web.
Dopo anni passati a contatto con diversi imprenditori, nei più svariati settori, ho deciso di mettere nero su bianco le buone pratiche per chi desidera iniziare a vendere sul web.
Sto per consegnarti un distillato di informazioni preziose che ti eviteranno di perdere tempo, energie e denaro.
Prima di cominciare il viaggio all’interno di questa guida, vorrei stringere un patto con te.
Troviamo un accordo su un paio di punti, così potrai ottenere il massimo da ciò che leggerai.
Altrimenti una volta scoperto cos’è davvero la vendita online, rischi una piccola delusione; perché magari ti hanno invogliato a credere che sia tutto un giochino elementare che anche un giovane senza esperienza può portare al successo.
Il mio impegno, e la mia promessa, è di condurti in maniera semplice e cristallina verso la piena comprensione di come puoi vendere su internet e guadagnarci davvero, evitando anche di inciampare in comuni errori piuttosto costosi.
A volte, purtroppo, a causa di un’assenza di cultura attorno alle possibilità di guadagno offerte dall’online gli imprenditori, desiderosi di dare una svolta alla propria azienda, cadono preda di facili promesse da parte di fornitori come agenzie di marketing o freelance web.
Perdonami se ho iniziato questo articolo in maniera così netta, ma ci tengo a tenere più persone possibili al riparo dalle fandonie, o peggio truffe, che girano in rete riguardo il lancio di negozi online; a maggior ragione quando ci sono vere e proprie aziende coinvolte.
Quindi vediamo di accendere la luce e scopriamo insieme alcune verità spesso nascoste, o ignorate, dai più:
- Fare soldi con un negozio online, non mai è legato alla piattaforma scelta (Shopify, WooCommerce, Prestashop o Magento che sia).
- Non riuscirai a calamitare una marea ordini, investendo zero risorse. Per avviare il motore hai bisogno di un combustibile, più avanti vediamo quale.
- Il ritorno economico dalle pubblicità su Google, Facebook o Instagram, dipende solo dalla tua strategia di vendita non dal canale in sé. Non sono i fornitori di traffico a portarti i soldi, ma ciò che comunichi e a chi attraverso di loro.
- Il fai-da-te è una perdita di tempo. Quando vuoi davvero incassare denaro con una certa velocità, devi mettere al tuo fianco una guida. Se hai tempo e soldi da perdere, allora puoi giocare per un po’ da solo con il sito, ma naturalmente sai che i risultati arriveranno molto più lentamente.
Andiamo alla sostanza del vendere su internet
Ti anticipo che sorvolerò tutta la parte tecnica legata alla costruzione di un sito web.
Se il tuo desiderio è scoprire come fare un sito web da zero, puoi consultare le guide ufficiali delle varie piattaforme. Sono ben fatte e imparerai a fare il web designer.
Lo spirito di questa guida è invece orientato a chi vuol fare impresa attraverso un ecommerce. Lo sviluppo web e i conti economici di un’azienda sono argomenti completamente diversi tra loro e che nulla c’entrano l’uno con l’altro.
Inoltre l’ecommerce inteso unicamente come piattaforma + design + catalogo prodotti, conta zero per guadagnare.
Pagine web che ospitano fotografie e descrizioni di prodotti, da sole non ti portano nulla: non ti garantiscono soldi in cassa.
Quando vuoi fare impresa online, non devi pensare al sito web. Hai altre priorità all’inizio.
Ti mostro un esempio pratico — un po’ semplificato tanto per capirci — del lavoro che seguono le aziende entrate in consulenza.
Inizia così…
Prima di tutto devi stabilire, con la maggiore precisione possibile, quanto segue:
- A quale nicchia di persone ti rivolgi?
- Che prodotto gli stai presentando e con quali caratteristiche uniche?
- Quale offerta proponi e perché comprare da te?
Le risposte a queste domande sono il faro nella notte che guiderà ogni scelta promozionale per la tua attività su internet da qui in avanti. Rispondi bene e guadagnerai bene: garantito.
Il mercato online, per quanto ricco di opportunità, è anche pieno zeppo di concorrenti.
Nel 2020 non puoi pensare di entrarci, sperando di fare soldi solo grazie al fatto che hai i prodotti in magazzino e li pubblichi su internet.
È necessario individuare bene la proposta che farai sul mercato. Segnati su un foglio quelle tre domande e trova una risposta convincente. Chiediti se tu compreresti dal tuo negozio.
Se hai bisogno di un aiuto per identificare i tuoi punti di forza, puoi stabilire un contatto con me. Vedrò di aiutarti.
Una storia del commercio che arriva da lontano, ma è sempre uguale…
Oggi c’è ancora tanto spazio per molte aziende, anche quelle piccole e inesperte delle dinamiche web.
Tuttavia puoi conquistare la tua fetta di mercato solo quando ti rivolgi a un pubblico specifico e gli mandi un messaggio chiaro.
Una pubblicità del tipo “Ehi! Guarda il mio catalogo che bello. Compra adesso!” — sto banalizzando volutamente — non porta quasi mai transazioni economiche.
Questo genere di spot generalisti, pensati per sparare nel mucchio, funzionavano 20 anni fa.
Nel 2000 eri il primo del tuo settore a vendere online, non c’era nessuno a farti concorrenza e i clienti trovavano solo te. Era facile vendere.
Se ci fai caso, è già accaduto in passato.
Negli anni ’70 aprivi una bottega alimentare e i clienti della zona erano tutti tuoi. Poi è arrivata Esselunga e la “festa” è finita.
Tanti negozi di alimentari, purtroppo, hanno chiuso perché schiacciati dalla concorrenza della grande distribuzione.
In contrapposizione alla strage dei piccoli punti vendita avvenuta negli ultimi trent’anni, oggi alcuni negozi non solo resistono ma guadagnano anche molto bene.
Ma chi sono questi negozianti sopravvissuti alla concorrenza dei giganti e che anzi hanno scoperto una via per battere una marea di scontrini ogni giorno?
Dai uno sguardo nella tua città e vedrai tanti alimentari specializzati verso una nicchia di prodotti o una fetta di clientela specifica.
A Milano esistono le macellerie di eccellenza, le botteghe bio, i punti vendita vegani, le hamburgerie gourmet, i mercatini etnici e così via…
Tutti negozianti concentrati su un settore preciso.
Le persone quando si avvicinano a questi esercizi, riconoscono immediatamente che è “il negozio giusto che fa per loro”.
Lo stesso stimolo devi farlo scattare ai potenziali clienti del tuo ecommerce. Le persone mentre navigano online, non ragionano diversamente rispetto a quando girano per le strade.
Adesso prendi una posizione e trasforma il tuo ecommerce nel veicolo di un messaggio
Ogni volta che seguo un nuovo cliente, la grande parte del lavoro di preparazione al lancio dell’ecommerce è proprio individuare i punti di forza unici da spingere sul mercato — in relazione a cosa dice la concorrenza naturalmente.
Ogni impresa ha dentro di sé una marea di tratti distintivi da esaltare e mostrare al pubblico.
Hai bisogno di trovare quelli giusti e farli conoscere al tuo pubblico.
Gli imprenditori, però, hanno la tendenza — anche perché non consigliati in maniera opportuna – a dare per scontati certi valori interni alla loro azienda.
Li tengono nascosti in un cassetto e semplicemente non li comunicano all’esterno.
Non mettono mai in luce i pilastri fondanti del loro lavoro. Si limitano a dire “Ehi, io ci sono!”
In questo modo, però, la comunicazione aziendale esce sterile e priva di impatto commerciale. Le persone non compreranno mai da te, solo perché esisti. I tuoi clienti non fanno eccezione. Questi sono attratti da messaggi posizionanti.
Ecco qualche piccolo esempio di messaggio che potrebbe avere senso per un ecommerce:
- “Il primo negozio per la cura dei tuoi gatti dal 1995”
- “Oltre 100.000 prodotti per la tua bicicletta”
- “Servizio esclusivo di progettazione, consegna e montaggio direttamente a casa tua”
- “Consegna sempre GRATIS in 24 ore su tutto il catalogo”
- “Casa editrice specializzata in libri gioco per bambini”
- “Il primo caffè a tostatura media, buono anche senza zucchero”
Ok, gli ultimi due li ho presi da miei clienti; non copiarmeli per favore.
Battute a parte… noti la chiarezza di queste dichiarazioni? Già si capisce perché comprare da loro.
Pensa al messaggio che il tuo ecommerce (il tuo marchio) porterà nel mondo.
Come ti ho anticipato all’inizio, non sono le piattaforme o i canali pubblicitari a decretare il successo della tua attività.
È cosa decidi di rappresentare per la tua nicchia di pubblico, a giocare il ruolo determinante tra vendite zero o milioni di euro in banca.
Fidati è sempre stato così e sarà sempre così.
Vai a stanare il tuo cliente…
Il secondo passo per incassare i primi ordini è individuare dove sono i tuoi clienti.
Puoi lanciare la campagna pubblicitaria più bella del mondo, ma se nessun potenziale cliente la vede non venderai un fico secco. Mi pare ovvio.
Prima di tutto individua dove sono i tuoi clienti: che ricerche fanno, che gruppi frequentano, quali influencer seguono, quali riviste leggono, che luoghi frequentano e così via…
Senza conoscere dove fare pubblicità, non potrai mai attrarre ordini al tuo negozio.
Un altro punto di estrema importanza sul quale lavoriamo in consulenza, e puoi affrontarlo anche tu prima di contattare qualunque web agency, è l’analisi degli elementi importanti nel processo decisionale dei tuoi clienti.
Mi spiego meglio…
Crea un profilo delle persone a cui vorrai vendere. Trova quali leve emotive o razionali puoi attivare per far gridare ai tuoi clienti: “Sì compro questo prodotto, è quello giusto per me!”
A seconda della tipologia di prodotti esistono sempre alcune caratteristiche importanti per chi compra.
Rifletti su ciò che vendi e mettilo in relazione a cosa desiderano davvero le persone che lo compreranno.
Mostra ai potenziali clienti il risultato che si porteranno a casa, un volta acquistato il tuo prodotto. Non parlargli solo di come siete belli e bravi in azienda.
Ad esempio Zalando, quando fa pubblicità, non vende l’abbigliamento ma piuttosto il reso gratuito a 100 giorni. Zalando ti vende la tranquillità di poter ordinare e ripensarci con calma.
Effettivamente per chi acquista online un vestito, il dubbio che possa non andargli bene è molto forte. Zalando abbatte questa paura e incassa milioni 5 miliardi l’anno (dato 2018).
Ora capisco che la bottega sotto casa non abbia la forza economica di offrire resi gratuiti a 100 giorni.
Sarai d’accordo con me, però, che ci sarà pure una via di mezzo anche per il tuo settore.
Ricorda che tra incassare miliardi di euro e restare piantato a zero vendite, perché non hai trovato nulla da dire di interessante per il tuo pubblico, ci sono infinite possibilità di guadagno anche per la tua azienda. Devi solo allenarti, o essere affiancato, per coglierle.
Attrai le prime ondate di traffico
Una volta che sarai online con il sito, utilizza le tue prime risorse per calamitare pubblico profilato sulle tue pagine.
Nel tempo ti servirà sempre più traffico di potenziali clienti per crescere.
Ora, all’inizio, puoi partire in diversi modi. Eccone alcuni:
- Usa un po’ di soldi per testare quale canale a pagamento tra Google, Facebook o altro ti porta clienti.
- Sfrutta una tua lista clienti già esistente, se ce l’hai è oro.
- Trova un partner dai cui prendere in affitto la community: riviste, aziende complementari alla tua, influencer, gruppi o forum su internet, associazioni o altro.
- Fai marketing cartaceo se sai dove abitano i tuoi clienti; magari hai un ecommerce a livello locale o vendi B2B.
- La SEO, ovvero il posizionamento sui motori, al momento mettilo in secondo piano. Porta risultati troppo in là nel tempo e adesso non sai nemmeno quali sono le chiavi profittevoli da posizionare.
Sappi che ti serve la prima base di traffico di qualità per partire. Un po’ come arare un campo, piantare i primi semini e irrigarlo. Un grande raccolto arriva sempre dopo un’ottima semina.
Facendo due conti sui tuoi margini puoi scoprire, in velocità e senza troppo sforzo, quale fonte di traffico ti rende di più al minor prezzo. Quindi non dovrai affrontare enormi investimenti, se sai come calcolare il ritorno sull’investimento (ROI).
Mi raccomando ricorda che le tue campagne pubblicitarie devono veicolare un messaggio rilevante per i tuoi clienti; allo stesso modo in cui ti ho mostrato qualche riga fa.
Nelle prime fasi puoi anche pensare di agganciare alla tua promozione una bella offerta di benvenuto — non per forza un forte sconto sul prodotto, anzi meglio se ti inventi qualcosa di più carino.
Gli sconti, poi, sviliscono sempre il marchio e assottigliano i tuoi margini. Meno ne fai, meglio è. Piuttosto, se puoi, aggancia un regalo.
Ogni tipologia di cliente è sensibile ad alcune offerte, piuttosto che ad altre. È tutta una questione di trovare la chiave giusta, nulla di più.
Operazione segreta: crescita esponenziale ecommerce
Una volta calamitate le prime centinaia di vendite sul negozio, puoi mettere in leva il tuo traffico attuale.
Cosa intendo?
Devi sapere che Google e Facebook ti consentono di creare segmenti del tuo traffico.
Puoi sfruttare alcune funzionalità pubblicitarie — davvero potenti! — per raddoppiare o triplicare il tuo fatturato in un tempo relativamente breve.
Non entro ora nel dettaglio tecnico di come fare. Come sempre trovi tutte le guide sui portali ufficiali di Google e Facebook.
Voglio solo metterti al corrente che puoi chiedere a Facebook di trovarti un pubblico simile ai tuoi già clienti o mostrare su Google le pubblicità solo a chi ha compiuto determinate azioni sul tuo sito web.
Nel momento in cui hai una buona base di traffico, ti si aprono possibilità di crescita infinita delle vendite.
Il traguardo di fare X2, X5 o X10 di vendite online lo agguanti solo dopo aver centrato il tuo pubblico, il tuo messaggio e la tua offerta; non prima.
Il tuo percorso di crescita, se guidato con attenzione, è fatto sì di passi svelti e ben distesi, ma ben piantati e uno dopo l’altro.
Sperare di non analizzare minimamente il tuo settore, spendere qualche millino per un sito web e trovare clienti, lanciando magari una promozione a caso su Facebook, è pura illusione.
Una bugia lasciata credere da chi ha l’interesse di piazzare soluzioni informatiche. Tu non commettere lo stesso errore di molti altri imprenditori tuoi colleghi.
Inizia a vendere online, seguendo le priorità che ti ho illustrato fino ad ora.
Riepiloghiamo i passaggi chiave che porteranno la tua attività di vendita online al livello che desideri.
PRIMO: hai compreso quali sono le priorità e perché non farti distrarre dalle promozioni di certe web agency.
SECONDO: hai capito che senza un posizionamento nel mercato, il tuo ecommerce avrà vita dura; quindi va trovato e possiamo farlo insieme se vuoi.
TERZO: hai visto come il tuo ecommerce deve mettere al centro i desideri del tuo cliente e non la descrizione della tua azienda.
QUARTO: ora sai come trovare la tua prima base di traffico, puoi mettere in leva risorse che hai già in azienda o spendere qualche euro per trovare il canale di promozione perfetto per te.
QUINTO: se fai tutto per bene, hai l’occasione di svoltare per sempre l’andamento del tuo negozio online, innalzando il numero delle vendita in maniera esponenziale.
Ragiona e sviluppa i miei punti e sarai tra quelli che in Italia fanno ecommerce sul serio e incassano soldi tutti i giorni senza sosta.
Entra in azione adesso e realizza il tuo ecommerce da decine di ordini al giorno!
Ora mi rendo conto che sviluppare in solitaria tutte le aree che ti ho indicato può non essere semplice. Anche se hai un tecnico in casa, con tutta probabilità, potreste faticare a ottenere ritorni positivi sugli investimenti iniziali.
Purtroppo tutti i punti che ti ho spiegato sono necessari perché tu riesca a vendere con un negozio online nel 2020. Non puoi farne a meno o sottovalutarli.
A questo scopo ho creato un servizio ad hoc di affiancamento per le imprese. Con i miei clienti lavoriamo a stretto contatto per lanciare il loro ecommerce con successo.
Se desideri ricevere ordini su base quotidiana e vedere le notifiche di pagamento della banca schizzare verso l’alto, puoi richiedere un contatto.
Valorizzeremo insieme i tuoi punti di forza, fornendoti tutte le “armi” per scendere in campo, garantendoti di vincere la “battaglia” con i tuoi concorrenti.
Non indugiare oltre, il web si satura a grande velocità e ci sarà sempre meno spazio per i nuovi ecommerce.
Agisci ora e ti aiuterò personalmente a incassare soldi tutti i giorni; parola mia.