Se hai già iniziato a informarti su come potresti vendere i tuoi prodotti artigianali online, corri il rischio di ritrovarti di fronte a informazioni fuorvianti.
Se parliamo di vendita su Internet, troverai molti blog pronti a offrirti una serie di consigli tecnici su come aprire un negozio online.
Esempio: devi conoscere la burocrazia e le normative, devi andare dal commercialista per aggiornare la tua attività a quella di commerciante sul web, devi scegliere la piattaforma ecommerce giusta al caso tuo, devi caricare il catalogo, devi aprire gli account social e così via…
Sai cosa c’è?
È tutto vero ma all’inizio non ti dovrebbe interessare per nulla.
Sai perché?
Facciamo un piccolo passo indietro e vediamo come funziona la vendita su Internet.
In qualunque settore, nessuno escluso. Nemmeno l’Artigianato.
Il successo di un ecommerce dipende solo da un unico fattore.
Ti sembrerà banale, ma gli incassi sono legati al fatto che i clienti decidano di comprare i tuoi prodotti o meno.
Spesso pare che questa ovvietà venga colpevolmente dimenticata da molti.
Se i clienti non ordinano, tu non vendi. Da qui non scappi.
Per quanto sia un concetto banale, le agenzie e gli artigiani si lasciano affascinare — i primi non esattamente senza secondi fini — da questioni tecniche come il sito web, il posizionamento sui motori, gli strumenti di Google e Meta (ex Facebook), la parte burocratica, ecc…
Prima di affrontare tutto questo, ti invito a riflettere su un punto.
Quando vuoi mettere in piedi un ecommerce, hai investimenti da sostenere. È sbagliato affrontare delle spese, senza sapere se poi qualcuno comprerà davvero i tuoi prodotti.
Non ti pare?
Eppure troverai sempre troppe persone concentrate sugli strumenti tecnologici e quasi mai sulla strategia di vendita.
Questo è un modo di fare le cose al contrario.
Come se tu partissi dalle decorazioni della tua opera artigianale, ancora prima di averla progettata e aver lavorato la materia prima.
Non credo che tu lavori così. Qualunque opera produci.
Su Internet non puoi lavorare al contrario; come fanno tutti quelli che poi non hanno successo.
Non devi mai partire dagli strumenti, inizia invece definendo un piano di “conquista” degli amanti dell’artigianato.
Se non “convinci” le persone a comprare da te, purtroppo i tuoi ordini restano vicini allo zero.
Presta massima attenzione a cosa vediamo ora…
Il primo passo per trovare la tua strategia di vendita di prodotti artigianali
Qualche riga qui sopra, ho introdotto il concetto di “strategia di vendita online”.
Non vorrei tu ti allarmassi, immaginando chissà quale complicata scienza di marketing.
Quando vuoi vendere artigianato online, la prima domanda a cui devi assolutamente dare risposta è:
“Quante persone cercano ogni mese i miei prodotti e quali parole usano sui motori di ricerca?”
Senza queste informazioni, non sai nemmeno se valga davvero la pena puntare sul canale online per vendere i tuoi prodotti artigianali.
Rischi di investire svariate migliaia di euro tra agenzie web, pubblicità e produzione dei contenuti, ma poi scopri che non esisteva neppure una domanda diretta per ciò che produci.
Ad averlo saputo prima, avresti risparmiato una marea di soldi!
Quindi, prima di lanciarti nella costruzione di un ecommerce, ti suggerisco di avere in mano i dati del tuo settore online.
Come avrai notato la domanda che ti ho invitato a porti, qui sopra, in realtà racchiude in sé due risposte:
- I volumi di ricerca.
- La tipologia di ricerche.
Sono due dati che hanno la stessa importanza.
Il primo ti dice se esiste una massa critica di mercato sufficiente a sviluppare un’attività di vendita.
Il secondo ti dice cosa i tuoi clienti vogliono. Qui inizi a capire anche cosa è importante per i tuoi clienti e come dovresti indirizzare la tua comunicazione.
Inoltre, il secondo punto apre un discorso più ampio legato al marketing e al copywriting, ma è impossibile da condensare all’interno di un articolo del blog.
Tuttavia, desidero tu sia consapevole del fatto che, nel momento in cui, un tuo potenziale cliente cerca qualcosa, clicca su un annuncio e atterra su una pagina…
… bé, in quella pagina si aspetta di trovare contenuti interessanti che lo prendano per mano e lo accompagnino alla cassa.
Quindi devi conoscere bene anche i desideri e i dubbi del tuo cliente finale.
Esempio: vendi “tavoli in legno massello artigianali”?
Ecco sappi che — ogni mese in Italia su Google — questi prodotti vengono ricercati circa 1.900 volte.
Questo significa che, ogni trenta giorni, tu potresti attirare quasi duemila potenziali clienti sul tuo ecommerce.
È un dato interessante, non trovi?
Attento però, nel caso tu produca proprio tavoli artigianali, non partire subito a razzo con la costruzione del negozio online.
Hai bisogno di ulteriori informazioni per capire se la tua attività starà in piedi dal punto di vista economico.
Ad esempio, è importante che tu conosca quanto costerebbe acquistare quei duemila clic al mese su Google.
Questa informazione ti dirà qual è il costo mensile del traffico. Ovvero della pubblicità.
In più, se riesci a prevedere quanti di questi duemila clic poi si trasformano in vendite, ottieni ciò che si chiama “tasso di conversione”.
Il tasso di conversione è uno di quei numeri che se nel tempo riesci a migliorare, ti porta una marea di ordini in più.
Per aumentare il tasso di conversione, anche qui, è fondamentale che tu sappia cosa i tuoi clienti desiderano e come funziona il loro processo decisionale di acquisto.
Metti insieme questi dati con il prezzo medio di un tuo tavolo e cominci a vedere i primi numeri del tuo ecommerce.
Devi fare un po’ di ricerca informazioni attorno al tuo mercato.
Non appena hai raccolto le informazioni che ti ho indicato, Nell’ordine conoscerai:
- Quanto costa il traffico mensile di potenziali clienti.
- Cosa dire alle persone che atterrano sul tuo negozio per convincerli a comprare.
- Quanti visitatori diventano clienti.
- Quanto incassi (moltiplicando il prezzo medio del prodotto per il numero di ordini previsti).
Solo così avrai una previsione chiara di costi e ricavi del tuo negozio online e potrai decidere, finalmente in tranquillità, se aprirlo o meno.
Vuoi essere un ottimo artigiano e avere successo nella vendita online? Non partire mai dalla piattaforma ecommerce o dai social come Facebook, Instagram e TikTok. Prima controlla i numeri del tuo settore online
Mi auguro sia stato abbastanza chiaro sul perché è sbagliato partire dagli strumenti tecnici piuttosto che dalla strategia di vendita.
Pensa se ti infili in mesi di produzione del contenuto, in lunghe riunioni per la definizione di design e funzionalità dell’ecommerce con l’agenzia, in ore e soldi spesi sui social — a far non si sa bene cosa — e poi nessuno compra.
Che tristezza e che spreco di denaro.
Lo scopo di questo articolo è proprio evitarti un brutto scivolone.
Come avrai notato, ti ho invitato più volte a scoprire prima di tutto se ci sono clienti sui motori di ricerca. Ovvero persone che usano parole chiave per cercare i tuoi prodotti artigianali.
Non importa che tu venda: vestiti, mobili, gioielli o altro.
L’importante è la presenza di un buon numero di persone consapevoli di ciò che vogliono. Che guarda a caso è quello che vendi tu.
Le ricerche su Google, ad esempio, sono un ottimo indicatore della presenza di una domanda diretta e consapevole attorno a un prodotto artigianale.
Purtroppo molti consulenti, formatori e agenzie invitano gli artigiani a partire dai social network come il circuito Meta (Facebook + Instagram) o TikTok.
Ma è una scelta profondamente sbagliata.
Sui social le persone non stanno cercando di comprare nulla. È come se fossero davanti alla televisione. La pubblicità gli rompe solo le scatole. Come quando tu stai guardando un film, non vuoi essere interrotto da uno spot invadente. Sui social è uguale.
Inoltre se mostri le tue creazioni a un pubblico che non le sta cercando, è molto probabile che sbaglierai target di pubblico.
Poi, ammesso e non concesso che tu riesca a targettizzare con estrema precisione i tuoi potenziali clienti, li prendi in un momento nel quale sono molto indietro nel loro processo di acquisto.
Cosa ne sai: se quando vedono la tua pubblicità sono pronti davvero a comprare?
Al contrario, intercettare una persona consapevole di cosa desidera — perché te lo sta dicendo con le parole chiave che sta usando — ti pone molto più vicino alla vendita.
Sono in teoria concetti di web marketing molto semplici, ma purtroppo un po’ per andare dietro alle mode o per ignoranza, vengono spesso accantonati.
Tu non commettere il medesimo errore.
I clienti li paghi, è fondamentale che restino tuoi
Come hai visto, il traffico che porti sul tuo ecommerce ha un costo. Paghi, per esempio, i clic che Google ti porta.
Dunque possiamo dire che per fare una vendita, devi prima investire in pubblicità. Mi raccomando pubblicità con un ritorno sull’investimento e non contenuti a caso sui social.
In altre parole, ogni cliente acquisito ha per te un costo. Si chiama infatti “costo di acquisizione cliente”.
Una volta che hai “comprato un cliente” — sì lo so, suona strano — è bene che resti tuo il più a lungo possibile. Ovvero che continui ad acquistare altri prodotti da te, senza farsi tentare dalla concorrenza.
Prima di partire con tutta la trafila dei tecnicismi, devi prevedere anche una strategia di mantenimento e fidelizzazione del cliente.
Se non lo fai, potresti trovarti nella situazione dove hai iniziato a vendere ma non guadagni come potresti.
Mi rendo conto che a un primo approccio possano sembrare tematiche un filo complesse, in realtà senza conoscere in anticipo le dinamiche di vendita e i conti economici del tuo settore… rischi di farti male.
Vorrei evitare agli artigiani che rendono grande e conosciuto il nostro Paese nel mondo, proprio grazie alle eccellenze che producono, di prendere sottogamba come funziona la vendita online.
Ignorare alcuni numeri e i processi decisionali dei clienti, può portare a grande velocità verso un fallimento economico.
Cosa dovresti fare ora…
Se sono riuscito a trasferirti l’importanza di avere un piano ben definito, prima di lanciarti nella creazione di improbabili ecommerce, devi senza esitazione procedere all’analisi del tuo settore artigianale online.
Non pensare che ti basti essere un bravo artista o artigiano per avere successo su Internet. Non inciampare in questo errore.
Raccogli più informazioni possibili sui numeri di Google, su desideri e dubbi dei tuoi clienti, su come si stanno promuovendo i tuoi concorrenti e metti giù due conti per capire se tutto gira.
Non servono business plan complessi da multinazionale. Però almeno due numeri, tra spese e incassi, li devi avere.
Quando avrai tutto in mano — e non prima mi raccomando! — allora sì, puoi dedicarti alla realizzazione del negozio online.
Anche perché, conoscendo cosa vogliono davvero i tuoi clienti, potrai costruire un ecommerce migliore e vestito sulle loro esigenze.
Io sarò più che felice di collaborare al tuo progetto e aiutarti a realizzare il tuo ecommerce perfetto.
Se, per la parte di analisi, ritieni di avere bisogno di una mano da parte nostra: possiamo controllare il tuo mercato per te e capire insieme quanto c’è da investire e quanto potrai guadagnare dalla vendita online dei tuoi prodotti artigianali.
Solo dopo potrai impelagarti con il commercialista, l’avvocato, le fotografie, i testi e il sito web.
Non buttare soldi mi raccomando.
Internet offre grandi possibilità, ma devi approcciarti alla vendita online, seguendo i passi giusti e non mettendo “il carro davanti ai buoi”.
Non è sufficiente produrre opere di grande qualità, pubblicare il sito web e comprare un po’ di visibilità a basso costo sui social. Ti serve un piano di azione.
Inizia con un percorso basato sui numeri del tuo mercato, eviterai di commettere errori davvero costosi.
Se hai prodotti belli da vedere e sei certo che i tuoi clienti li ameranno, allora il tuo compito è costruire un’attività di vendita su Internet in grado di valorizzare concretamente le tue produzioni artigianali e consentire alle persone di comprenderne il valore.
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