Se ti trovi in un momento in cui le vendite della tua impresa non stanno fioccando come ai tempi d’oro, sarai con tutta probabilità in cerca di una valida soluzione al problema.
Vendere online potrebbe essere un’idea che ti sta balenando nella mente.
Spesso aprire un negozio sul web viene proposto come un’ottima via per aumentare:
- il raggio d’azione dell’attività locale;
- il numero di clienti che comprano da te su base quotidiana;
- gli scontrini battuti grazie a un sito web e a un po’ di pubblicità su Google o Facebook.
In linea di principio non c’è nulla di falso in queste affermazioni. Tuttavia sono “verità dette bene”. Ovvero concetti raccontati ad uso e consumo di chi vende una soluzione tecnologica; come ad esempio sito web + pubblicità.
Purtroppo, in questo genere di racconto, vengono celati ad arte alcuni aspetti di rischio che l’attività di vendere online porta naturalmente con sé.
“Il modo più semplice di vendere sul web è con Amazon!” — la più classica delle fandonie
Una delle idee che in questo periodo vedrai girare di più è il “vendere su Amazon”. Noterai messaggi pubblicitari apparire con grande insistenza su siti web, canali YouTube e pagine Facebook.
Una miriade di persone proverà a incantare gli imprenditori promettendo la pozione miracolosa: apri un negozio su Amazon e farai badilate di soldi!
Ma come mai c’è tutta questa enfasi sul vendere con Amazon, è mai possibile che la panacea di tutti i mali del commercio sia davvero così a portata di mano?
Confesso di nutrire una diffidenza innata per le ricette spacciate come miracolose — mi ricordano un po’ troppo i sali magici di Wanna Marchi.
Al tempo stesso, anche per deformazione professionale, non ho pregiudizi. Se un canale di vendita può far bene ai miei clienti, non ho motivo di escluderlo a priori.
Tuttavia prima di investire su Amazon — se mai deciderai di farlo — ritengo ti possa tornare utile scoprire cosa succede quando dai i tuoi prodotti al gigante dell’ecommerce.
Devi sapere che Jeff Bezos in questi anni, oltre a continuare la sua crescita inarrestabile in quanto leader degli ecommerce al mondo, sta anche “assorbendo” diverse agenzie web.
Da mesi continua, senza interruzioni e nel silenzio generale, a “corteggiare” web agency, freelance e giovani improvvisati del digitale per trasformarli poi in venditori dei propri servizi.
Ecco che piccoli “professionisti del web” — magari in difficoltà economica e per carità nessuno li giudica per questo — trovano un modo rapido per raddrizzare un po’ i conti.
Guadagnano qualcosa dalla collaborazione con Amazon, mandano tra le sue grinfie più aziende italiane possibile.
Per le agenzie è un’attività senza sforzo. Gli basta gettare l’imprenditore verso i consulenti Amazon e intascano una provvigione. Non c’è bisogno di fare un granché. Basta solo dipingere Amazon come il pulsante-magico-salva-impresa e il gioco è fatto.
La piccola agenzia mette da parte qualche soldino e l’imprenditore si butta nell’avventura con l’illusione che presto farà un mucchio di vendite con grande facilità.
Ehm… non è proprio come la raccontano.
Vendono su Amazon (primo metodo): sono fornitori
Facciamo subito una distinzione. Su Amazon è possibile vendere di base in due modi:
- come fornitori
- come negozianti
Nel primo caso il tuo unico cliente è proprio Amazon. Gli vendi la merce e poi pensa a tutto lui. Soffermiamoci un momento su questa idea per smerciare il magazzino.
Al primo appuntamento con alcuni clienti — poi entrati in consulenza — mi è capitato di sentire frasi del tipo:
”Alessio, i miei concorrenti vendono camion di roba su Amazon. Lo voglio fare anch’io.”
Sovente nei distretti industriali, almeno qui nel Nord, si estendono aree di capannoni di aziende produttrici disposti in un’interminabile sequenza. Producono beni di ogni genere. Non è tuttavia così raro che due concorrenti siano dirimpettai.
Hanno proprio il capannone uno di fronte all’altro. In pratica si guardano tutto il giorno.
A volte questa vicinanza estrema porta a una conseguenza non proprio sana per le loro scelte imprenditoriali.
La strategia d’impresa viene, infatti, costruita scrutando cosa sta architettando l’altro.
In pratica i due imprenditori, soprattutto in momenti di incertezza economica, tendono a fotocopiare le mosse del concorrente se, a un primo sguardo, appaiono azzeccate.
Quando all’altro le cose sembrano andare bene — “allora devo fare anche io così.”
È naturale avendo un contatto così diretto con un’azienda rivale “guardarsi storto” o spiarsi un po’. Questo lo capisco perfettamente.
Ciononostante rimanere invischiati in una lotta fra due, rischia di annebbiare lo sguardo e distogliere l’attenzione da una visione più generale del proprio settore e di cosa stia accadendo.
Così quando scopri che il tuo concorrente sta mandando “camion di roba” ad Amazon, potresti pensare che abbia scoperto il nuovo affare del secolo.
Magari, invece, è solo uno dei tanti fornitori del colosso ecommerce.
In pratica Amazon ordina un gran quantitativo di merce — occhio alle condizioni economiche imposte — e poi se la rivende ai prezzi che vuole sul suo portale.
Detto in parole povere, ti può alleggerire il magazzino quasi a prezzo di costo.
Risultato che tra l’altro potresti ottenere comunque attraverso una serie di offerte conquistando anche nuovi clienti per la tua azienda. Ma questo è un altro discorso.
Qual è il problema di diventare fornitore Amazon?
La risposta a questa domanda è tanto semplice quanto spaventosa: i tuoi prodotti diventano di Amazon.
Hai appena dato in licenza la tua merce al più grande colosso finanziario del mondo che con i tuoi marchi farà il bello e cattivo tempo.
Tu non avrai alcun potere sulla comunicazione dei tuoi prodotti. Avrai alimentato un concorrente gigantesco che deciderà prezzi, offerte e conquisterà clienti al posto tuo con una voracità mai vista prima.
Amazon prende il tuo prodotto, lo propone ai suoi (ma che sarebbero i tuoi!) clienti e a chi cerca prodotti simili. Instaura con queste persone una relazione commerciale basata sul brand Amazon, così poi gli venderà altra roba in futuro. Anche i prodotti dei tuoi concorrenti ovviamente.
Il tuo nome e la tua azienda finiscono nel sacco del dimenticatoio.
Perché nel momento in cui un cliente acquista il tuo prodotto, ad esempio un tavolo, non dirà mai ai suoi amici: “Guarda che bello! È il tavolo prodotto dall’azienda XYZ”
No. Dirà: “Visto che bello? L’ho comprato su Amazon!”
Ciò significa che quando vendi su Amazon, il nome che entra nella mente delle persone è Amazon. Mai il tuo.
Infatti nella scheda prodotto del sito ecommerce troverai scritto “Venduto e spedito da Amazon”.
Nella realtà diventi un produttore conto terzi, anche se l’etichetta con il tuo marchio rimane appiccicata al prodotto. Nessuno la vedrà. Le persone ricorderanno solo il nome Amazon.
È fisiologico che accada questo. La forza pubblicitaria e commerciale di Amazon schiaccia il tuo nome verso l’anonimato con una pressione insostenibile. Non c’è modo far uscire il tuo nome, quando vendi su Amazon.
Il brand è Amazon, punto e stop.
Quindi alla fine dei giochi, Il risultato è che svuoti un po’ di magazzino. Ci guadagni quasi nulla e hai consegnato nelle mani di un colosso del commercio, per nulla benevolo o caritatevole, il destino dei tuoi fatturati.
Un domani, per qualsivoglia motivo, Amazon potrebbe decidere di interrompere la collaborazione con te o porti delle condizioni contrattuali vessatorie e inaccettabili.
In questo caso, letteralmente dalla sera alla mattina, tu perdi quel fatturato extra su cui contavi per avere un po’ di ossigeno.
Se invece vendi da un tuo negozio Amazon come vanno le cose?
La seconda possibilità che ti viene offerta dall’azienda di Bezos — e dai suoi “scagnozzi” reclutati in giro — è aprire un tuo negozio sul loro portale.
In questo caso, almeno in apparenza, hai più controllo. Sei tu a decidere i prezzi, le offerte e a relazionarti con il cliente finale. Resta inteso che le persone stanno sempre acquistando da Amazon, quindi il tuo nome è comunque annacquato.
Nonostante tutto hai un po’ di autonomia in più su prodotti e piano commerciale.
Qui, però, il volume di vendite scivola verso il basso.
Non avendo più come unico cliente la più grande Internet company al mondo, i tuoi fatturati dipendono dagli investimenti promozionali che metti sul piatto all’interno del circuito Amazon.
Nell’eventualità non lo sapessi, il gigante ecommerce non sottrae solo una provvigione sul tuo venduto. Ma trattiene anche denaro da servizi accessori offerti come abbonamenti mensili, pubblicità e logistica.
Preferisco avvisarti subito: in assenza di pubblicità, non vedrai facilmente un buon volume di ordini.
Quella spacciata come pozione miracolosa, inizia a rivelarsi per ciò che è davvero: un progetto di commercio online a pieno vantaggio di Amazon stessa.
Tu produci, tu metti il magazzino, tu investi soldi in pubblicità, tu hai l’onere di pagare i servizi accessori e fornire assistenza post-vendita, ma i clienti acquistano con Amazon e poi ringraziano lui.
Come se non bastasse devi anche sottostare a regole ferree dettate dall’ecommerce di Jeff Bezos. Se non le rispetti, ti chiudono l’account, ti congelano i profitti e tu smetti di vendere.
Amazon è padre, padrone e depositario del tuo destino commerciale.
Quindi nel momento in cui hai un tuo negozio Amazon dovrai:
- lavorare sul catalogo;
- curare le schede prodotto (foto, testi, video, …);
- implementare azioni di posizionamento organico all’interno del portale (SEO);
- trovare le soluzioni pubblicitarie giuste;
- combattere la guerra dei prezzi con i concorrenti;
- garantire un’assistenza clienti senza errori e tutta a tuo svantaggio, altrimenti Amazon ti blocca;
- e così via…
Come puoi vedere la vendita su Amazon è tutt’altro che la passeggiata di salute promossa in giro.
Anche se chi vende programmi, corsi e servizi di supporto tende a disegnare uno scenario paradisiaco dove tutto è facile e veloce, ti invito a restare con i piedi per terra e osservare la realtà per quello che è.
Trovare nuovi clienti sfruttando Amazon non è più semplice che farlo da un proprio ecommerce di proprietà. Inoltre i clienti che trovi, non sono nemmeno manco tuoi.
Allora forse il tuo concorrente non ha proprio fatto la scelta corretta!
In estrema sintesi se alcuni concorrenti mandano via furgoni di roba verso Amazon, è probabile che non stiano realizzando chissà quali profitti eclatanti.
Di certo si affidano a un palliativo momentaneo, ma non costruiscono nulla di credibile per i prossimi anni.
In realtà non stanno risolvendo i problemi, li stanno solo rimandando. Le difficoltà torneranno a farsi sentire di nuovo appena Amazon prenderà qualsivoglia decisione a loro avversa.
Pensa ad alcune aziende di successo come: Intimissimi, Mcdonald’s, Apple e altre.
Quando vuoi comprare intimo quale brand ti viene in mente? Se hai voglia di un panino americano? Quando vuoi uno smartphone di ultima generazione a chi pensi?
Il “segreto” per vendere online con profitto da qui ai prossimi anni è proprio essere ricordati dalle persone. Non far crescere il nome di qualcun altro a tue spese.
Le aziende citate sopra vendono attraverso canali diretti. Coltivano una relazione sincera con la clientela.
Non si affidano a ecommerce esterni in grado di trasformarsi in agguerriti concorrenti mangiasoldi.
Tieni la guardia alta quando arrivano offerte mirabolanti-salva-impresa che saltano fuori su Internet o nei colloqui con le web agency.
Il tuo interesse è lavorare sempre sul tuo nome, vendere direttamente ai clienti e costruire un rapporto profittevole con loro negli anni. Su Amazon non lo puoi fare.
Apri tuoi canali di vendita proprietari che quando sono sostenuti da un ecosistema pubblicitario mirato al profitto, sono in grado di regalarti enormi soddisfazioni economiche per gli anni a venire.