Per chi mi segue da un po’, sa bene che batto sempre su un concetto. Ovvero aumentare, il più in fretta possibile, il numero di clienti.
Un alto volume di nuovi clienti ti permette di espandere quella che definisco come la vera miniera d’oro di un’attività commerciale: la lista clienti.
“Ehi Alessio, ma è ovvio che avere clienti sia importante!”
Sì, certo, sono d’accordo. O almeno dovrebbe esserlo.
In realtà, anche le aziende che entrano in consulenza — e di base sono tutti imprenditori due passi avanti al resto dei loro concorrenti — non hanno in mano una lista dettagliata e profilata dei loro clienti.
Per sottolineare l’importanza di avere una lista clienti, e di cosa ci puoi fare, ti riporto una notizia fresca di poche settimana fa.
Riguarda proprio il colosso che sta minacciando le piccole imprese italiane: Amazon.
Il nemico delle imprese italiane
Amazon conosce bene il ruolo chiave che, per i suoi fatturati, gioca la lista clienti.
Non a caso attiva di continuo una serie di azioni per sottrarre clienti alle altre aziende. Il suo scopo, dichiarato esplicitamente, è mettere le mani su tutte le transazioni commerciali.
Sbattendo fuori dai giochi ogni singolo concorrente. Vuole dominare e schiacciare il mondo del commercio sotto le sue regole.
Accantoniamo, per il momento, ogni valutazione etica sui piani del gigante dell’ecommerce.
Prendiamo atto della situazione e accettiamo che nel mercato la battaglia va affrontata con la strategia di vittoria più efficace.
Ma per capire quale piano di azione mettere in campo, così da difendersi e contrattaccare con forza, devi prima studiare le mosse dell’invasore.
Ecco… te ne mostro una subito.
Qualche settimana fa il New York Times ha pubblicato la notizia dove Amazon offre 5.000 dollari di buono spesa a chi compra casa dai suoi partner.
Ai clienti Amazon che desiderano comprare casa, il gigante offre di essere contattato da un suo partner immobiliare. Una volta acquistato l’immobile, ricevono $5.000 per acquistare prodotti sull’ecommerce.
Cosa significa questo?
Che Amazon, una volta acchiappati i clienti, cerca di monetizzarli in ogni modo possibile. Anche scambiando la lista con aziende partner commerciali.
La lista clienti è, quindi, la sua miniera d’oro.
E tu puoi fare lo stesso con il tuo ecommerce. Con alcune aziende in consulenza stiamo lavorando su ciò che io definisco “vendite di contesto”.
Ovvero una serie di accordi con attività satellite, per mantenere i clienti dell’ecommerce “legati a vita”.
Ecco perché non vendere su Amazon!
Ora spero sia chiaro perché dico sempre di non vendere su Amazon o marketplace dove non hai il controllo sul cliente.
Se fai vendite attraverso i siti web degli altri, i clienti non sono tuoi.
Poi, queste aziende, con quelli che potevano essere i tuoi clienti ci fanno ciò che vogliono. E tu li perdi per sempre.
Non riuscirai mai a crescere, a proteggere o a salvare la tua azienda, se regali clienti a colossi in grado di sbatterti fuori dal mercato con un soffio.
Non fare come gli Hotel che vivono di Booking
A dimostrazione del fatto che avere cura di una lista clienti è l’unica fonte di guadagno certa, mi salta all’occhio un esempio lampante nel campo del turismo.
In particolare gli Hotel che affidano a Booking il destino delle loro prenotazioni.
Booking è senza dubbio un ottimo modo per ottenere la prima vendita. I proprietari di Hotel danno più o meno il 25% al motore di ricerca e lui gli occupa le camere.
Perfetto.
Quando poi i clienti sono nell’albergo, però, andrebbero agganciati. Alla fine del soggiorno, va richiesta almeno un’email.
Altrimenti le persone, se non stimolate a tornare, prenoteranno il loro prossimo albergo ancora da Booking; magari da un’altra parte!
Ti racconto un breve episodio di quest’estate…
Quest’anno nei giorni centrali di Agosto ho avuto da fare. Quindi ho spezzato in due le mie vacanze al mare.
Sono andato in Versilia con la mia compagna. Tutte e due le volte nello stesso hotel.
Indovina un po’?
In nessuno dei nostri soggiorni hanno “preso” la mia email. Nota che quest’anno in Versilia non c’era nemmeno il pienone.
Parlo di Hotel a 4 stelle con diverse camere vuote, compreso il nostro.
Ora, per carità, a noi va benissimo — adoriamo il relax e mal sopportiamo la confusione.
Ma se guardo la situazione dal punto di vista dell’imprenditore: è drammatica.
Uno dei luoghi più rinomati d’Italia che in estate ha carenza di clienti? È un bilancio oggettivamente pesante.
Tuttavia è naturale che accada questo, se non hanno una lista clienti contattabile da cui estrarre profitti.
Quindi, non fare come gli Hotel che delegano tutto il marketing a Booking e poi restano mezzi vuoti anche in alta stagione.
Per chi ha un ecommerce questo si traduce nel vendere direttamente e non attraverso Amazon — altrimenti poi lui con i tuoi clienti, sì, che sa cosa farci.
Dunque, non farteli rubare.
Inizia a estrarre oro dalla tua miniera…
L’obiettivo principe di ogni ecommerce — lo abbiamo capito — è creare una lista di clienti il più in fretta possibile.
La costruzione della lista clienti è la priorità assoluta per chi ha un’attività di vendita.
Online, con l’ecommerce, hai un mezzo potente per accogliere le persone nel tuo negozio e portarle a spendere i primi soldini nel giro di pochi attimi.
Il doppio vantaggio è che necessariamente prendi tutti i dati: telefono, indirizzo e non solo l’email.
Ti porti in casa un ventaglio di possibilità infinito per contattare nuovamente le persone.
Pensa ai negozianti o alle aziende della tua zona, sprovviste di un ecommerce, che nemmeno chiedono l’indirizzo di posta elettronica.
Restano fermi anni luce dietro di te.
Attenzione però! Ecommerce non significa solo tirare su un sito web
Installare nella tua attività un sistema di acquisizione clienti rapido, efficace e continuo come un ecommerce ha una certa complessità. Per amor di verità va detto.
Vendere online non è scegliere una piattaforma tecnologica, caricare una grafica e cliccare due pulsanti magici su Google.
Occhio a certe bugie che puoi trovare in giro.
Molti là fuori vendono l’idea che generare fatturati, addirittura milionari, sia un giochino da ragazzi.
Non è così.
Per esperienza ti dico che è sì possibile fare 1, 2 o 5 milioni con l’ecommerce — anche per un’impresa familiare — ma servono strategia iniziale, un piano operativo preciso e qualche anno di lavoro fatto bene.
Non voglio che passi il concetto dove con due clic diventi milionario.
Sarebbe bellissimo, ma è una fantasia; non esiste purtroppo.
Se vuoi costruire o sviluppare il tuo ecommerce, magari ne hai già uno che è fermo, e trovare finalmente la miniera d’oro della tua azienda; puoi richiedere un contatto per capire se hai le carte in regola per entrare in consulenza adesso.
Lascerai al palo molti concorrenti e, nel giro di qualche anno, potrai raddoppiare o triplicare i tuoi fatturati, aumentando sensibilmente anche gli utili.