Lo insegnano Apple e McDonald’s: per dominare il mercato i prodotti li produci tu e te li vendi da solo.
I panini del McDonald’s, infatti, non li trovi in altri bar o al supermercato. Se li vuoi, devi dare i soldi a McDonald’s.
Così se vuoi utilizzare il sistema iOS devi dare i soldi alla Apple per l’iPhone. Non puoi usare i software Apple su dispositivi che non siano i loro.
Questo cosa significa?
Che le aziende più importanti al mondo, se andate a guardare bene, sfruttano tutte la stessa strategia per crescere ovvero portare il cliente nel loro ecosistema.
Oggi analizziamo quali sono i vantaggi di aprire un ecommerce di proprietà, in relazione a quali sono le dinamiche che hanno decretato il successo di alcune aziende nel mondo.
Vediamo anche perché aprire un ecommerce per la propria attività, anche se piccola, significa ricalcare i passi di brand che dominano il mercato.
Cosa ha funzionato in Italia ad oggi…
Diamo uno sguardo ai modelli di business, basati su ecommerce di proprietà, che alcuni negozi hanno messo in campo in questi anni.
Il modello più classico è quello della rivendita di prodotti terzi.
Oggi un negozio generalista, tipo centro commerciale, non può funzionare.
Amazon e eBay dominano incontrastati ed è folle solo immaginare di competere con loro. Sarebbe un suicidio commerciale.
Anche i macro settori come abbigliamento, arredamento, cibo, tecnologia sono inattaccabili perché i leader sono troppo grossi e forti.
Una piccola o media azienda italiana non può pensare di competere con Zalando, Ikea, Eataly o Esselunga e Mediaworld.
Persino grandi ecommerce, che avevano aperto prima di questi colossi, nel tempo hanno subito la concorrenza spietata di Amazon e compagnia cantante.
Figuriamoci un’impresa sotto i 10, 5 o 2 milioni di euro cosa può fare. La risposta è semplice: nulla. Può solo chiudere entro il primo anno.
La strategia vincente, invece, è quella di trovare una porzione di territorio abbastanza piccola da poter essere dominata e difesa.
Questo naturalmente dipende dalle dimensioni e risorse della vostra azienda.
Però la specializzazione, se esiste un gruppo di clienti abbastanza ampio e interessato al vostro settore, è la strada per conquistare clienti, ordini e tanto denaro sonante.
Un esempio sulla vendita di articoli sportivi
Se vuoi vendere prodotti legati all’attività sportiva, puoi capire già da solo, che se proponi dall’abbigliamento, alle attrezzature passando per gli integratori trasversalmente per tutti gli sport: sei fuori strada.
Stai dichiarando guerra a Decathlon. Inutile dire che la sconfitta è certa ancora prima di partire.
Se però pensi di creare un marchio, il nome del tuo negozio in questo caso, focalizzato sulle scalate in montagna — adesso non ho controllato se esiste già un leader in questo settore — e per quella nicchia tu hai tutto, ma proprio tutto.
Be’ gli appassionati delle arrampicate su roccia ti considereranno più autorevole, più vicino ai loro bisogni e come il negozio giusto da cui acquistare.
Se poi, attraverso il sito, puoi offrire ai clienti consulenza e assistenza post-vendita hai fatto bingo. Decathlon e tanto meno Amazon non possono seguirvi fino a questo livello di perfezione.
Le persone amano gli specialisti.
Tu puoi esserlo e diventare il primo per qualunque settore che non sia già presidiato da un leader.
Ovvio che se questa azione di conquista del mercato la fai da un tuo ecommerce, stai costruendo un tuo nome e stai fidelizzando i clienti.
Se invece le attrezzature per l’arrampicata, la piscina o il bowling le vendi su Amazon, stai purtroppo ficcando nella testa delle persone che Amazon stesso non è solo un centro commerciale, ma anzi è in grado di servire al meglio anche una nicchia specifica di clienti con particolari esigenze. Quindi tu non gli servi.
Questi clienti pensano di non avere bisogno di te, perché trovano già tutto su Amazon. E il bello che i prodotti, ad Amazon, li stai dando proprio tu.
Capisci l’effetto boomerang?
In pratica dai forza a un concorrente che quando vuole ti dà un bel calcio dove sappiamo e ti taglia fuori dai giochi per sempre.
Quindi un ecommerce di proprietà ti mette al riparo da questa onda di ritorno in grado di travolgere e affogare tutti i tuoi guadagni.
Oggi, invece, i negozi che si sono focalizzati stanno viaggiando bene. E tu puoi fare lo stesso.
Nello sport ce ne sono per tutti i gusti: dal tennis, alle scarpe da calcio — super nicchia questa tra l’altro —, alla pallacanestro fino al golf e al rugby.
Chi è arrivato prima e ha offerto il servizio migliore, oggi, domina. Ho girato un video proprio sull’importanza del tempismo.
Altri settori, nuove possibilità e lo schema che si ripete
Sempre per rimanere su argomenti molto concreti, vediamo come viene applicata la strategia dell’ecommerce di proprietà anche in altri settori.
E come puoi replicare, anche tu, il successo di alcune imprese.
Tieni ben presente che ogni cliente ha le sue esigenze e puoi prendere spunto dai modelli ecommerce che funzionano, ma dovrai sempre adattare le strategia alla tua nicchia.
La vendita di cibo online ad esempio è in grande crescita, ma è dominata da negozi come Supermercato24, Esselunga, Carrefour e così via.
Se vuoi ritagliarti uno spazio devi trovare un focus.
Esistono ecommerce come Tannico che possono vantare oltre 7.500 vini in catalogo, tutti selezionati da sommelier.
Ecco Esselunga secondo te può competere con questo livello di specializzazione?
È molto dura per loro, anche se hanno risorse pressoché infinite.
Eataly, per citare un colosso famoso, si è ritagliato il titolo di leader nel cibo di eccellenza.
Non è che sia partito con un ecommerce, ovvio, ma il concetto è quello.
Oscar Farinetti non si è mica messo a vendere il formaggio DOP di Bra, una località del Piemonte, su Amazon o eBay.
Per gustare il top della cucina italiana devi andare nei suoi negozi e ristoranti.
Veci lo schema che si ripete? L’azienda che cresce è quella che lega i clienti ai propri ambienti.
Un piccolo caseificio che fidelizza i turisti…
Ad esempio sto seguendo un caseificio che vende molto all’estero.
Ma chi sono i suoi clienti?
Per lo più a turisti che hanno provato il suo prodotto durante le vacanze e poi lo vogliono ad ogni costo anche quando tornano a casa.
Quindi la strategia del negozio online è intercettare le persone quando passano i giorni di villeggiatura nella sua zona.
Il mio cliente organizza eventi, visite all’azienda agricola e collaborazioni con le strutture ricettive.
Porta letteralmente i suoi formaggi nella bocca dei clienti. Questo perché nel settore dei prodotti tipici, il cliente ha bisogno di assaggiare prima di comprare.
Non è che cerca un formaggio su Google Shopping e acquista alla cieca.
Ecco che invece, questo caseificio, fidelizza e lega i clienti al suo ecommerce di proprietà e non su Amazon!
Idem può valere per un ecommerce di arredamento…
Se dovessimo parlare di arredamento, anche lì, considera che con tutta probabilità le persone preferiscono toccare con mano prima di acquistare.
O ti chiami Ikea e i clienti sanno esattamente già cosa comprano oppure è dura vendere un tavolo da 1.000 euro solo attraverso fotografie e descrizioni.
Quindi vuoi attaccare una nicchia dell’arredamento? Accertati di offrire una possibilità di vedere i prodotti anche sul territorio.
Ora non ho i clienti nel settore dell’arredamento, voglio solo offrire degli spunti su come puoi ragionare quando pensi di calamitare clienti e soldi nel tuo negozio.
Lega i clienti al tuo nome, cercando di capire quali sono i passi decisionali che le persone percorrono prima di acquistare i tuoi prodotti.
Questo per darti un’idea di che lavoro c’è alla base di un ecommerce di proprietà che davvero ti porta soldi.
Ecommerce di proprietà significa farsi un nome
Ora la strategia di calamitare i clienti verso i tuoi ambienti, digitali nel caso dell’ecommerce, è vincente in tutti settori.
Devi solo capire, insieme a un consulente, come declinare la tua attività sul web e raccogliere i frutti il più presto possibile.
Quindi un negozio online con il tuo nome e dove hai il controllo è un vero investimento per il futuro che presto si trasformerà in una miniera d’oro da cui estrarre profitti per decenni.
Come avrai capito io sono di base contrario alla vendita su Amazon. Soprattutto se hai un’attività di rivendita di prodotti terzi.
Per capire la battaglia che sto portando avanti voglio che sia chiaro per cosa mi batto.
Voglio che sia cristallina la differenza tra fare soldi online facendo girare merce per qualche anno, fino a quando la fortuna è dalla tua parte e, invece, costruire un assetto aziendale solido per il futuro.
Su Amazon, che prendo come esempio perché lo conosciamo tutti, ti potresti appoggiare solo se hai un prodotto tuo irreplicabile e vuoi ampliare la rete di distributiva, ma comunque rimane pericoloso.
Se però sei un rivenditore, ti stai scavando la fossa da solo.
Nel giro di qualche anno, ovvio che mi auguro per te non succeda mai, il big di turno può farti saltare l’attività dalla sera alla mattina. Ho già dedicato un video a questo argomento.
In generale attività con un marchio proprio possono sfruttare reti di vendita già esistenti per iniziare un test di mercato.
Tuttavia per garantirti un futuro florido costruisci il tuo negozio e lega i clienti al tuo nome per sempre.
A conferma dell’importanza di avere un ecommerce proprietario…
Pensa che un produttore europeo di fragranze di alta gamma, un settore dove lavoro da circa 8 anni, quando ha deciso di esportare in USA, le catene gli hanno chiesto di aprire un suo ecommerce di proprietà.
E perché mai? Sembra quasi una contraddizione che un rivenditore imponga al produttore di avere un negozio online.
Quasi gli fa concorrenza, non ti pare? E invece no.
Negli Stati Uniti sono avanti e sanno benissimo che quando introducono un profumo nuovo in negozio, i clienti cercheranno informazioni.
A quel punto se non trovano un sito ufficiale con anche l’ecommerce, non si fidano. L’azienda gli sembra troppo piccola e poco credibile.
Anche se può sembrare controintuitivo, i rivenditori americani non rischiano nulla.
Tanto poi, non conoscendo ancora il prodotto, i clienti lo provano e lo acquistano nel negozio fisico degli Stati Uniti.
Come vedi l’ecommerce di proprietà ti è utile se vuoi sviluppare un mercato B2B non solo in Italia, ma anche all’estero.
Riassumendo i benefici di aprire un tuo negozio online
In estrema sintesi buttiamo lo sguardo su tre ottimi motivi per aprire un tuo ecommerce:
- I clienti saranno tuoi e non di qualcun altro
- Ti farai un nome nel settore e diventerai il punto di riferimento per gli appassionati
- Tirerai su un vero e proprio bene patrimoniale per la tua azienda
Ognuno di questi tre punti meriterebbe un video dedicato per approfondire tutti i benefici che porta la strada dell’ecommerce di proprietà.
Non appena avrò tempo mi metterò a registrarli, perché mi rendo conto sono temi importanti che possono aiutare le imprese a ottenere risultati straordinari dalla vendita online. Quindi promesso che lo farò.
Ora se non vuoi perdere altro tempo e non rischiare di perdere la tua fetta di mercato, perché qualche concorrente potrebbe bruciarti in velocità, chiedi il contatto con un consulente.