Aprire un ecommerce nel 2019 conviene? Certo che sì.
Ma solo se i conti che tornano indietro ti stanno bene e sono funzionali al tuo progetto di crescita.
Pochi giorni fa ero in riunione con un mio cliente per dare uno sguardo ai numeri di inizio attività del suo ecommerce e pianificare le prossime mosse.
A fronte dei primi 200.000 euro di vendite il profitto netto è intorno al 10%. Circa 20.000 euro di utile.
Così al volo, come primo risultato, mi è sembrato un dato abbastanza buono.
Ma nel cuore del mio cliente albergava una certa insoddisfazione:
“Guadagno troppo poco su un fatturato del genere. Troppi costi!”
Buttando lo sguardo sulle spese pubblicitarie di Google — al momento acquisiamo clienti solo da lì — vediamo che pesano circa il 19% sul fatturato.
Tra me e me mi dico che spendere 19 euro su 100 incassati per comprare un cliente non è poi così male.
Considerato che una percentuale che pesa solo sulla prima vendita.
Infatti, nel tempo e grazie al marketing, quel cliente comprerà più volte durante l’anno.
Purtroppo però non tutti ragionano così.
Molti imprenditori guardano solo il costo sulla singola vendita online e non sul valore totale del cliente.
E qui nasce il dilemma sulla convenienza di aprire un negozio online.
Spesso i titolari di azienda paragonano il profitto sulla prima vendita online rispetto al margine di quando vendono direttamente al banco o attraverso altri canali abituali.
A loro sembra che la vendita offline dia più profitto: non c’è Google da pagare, le spedizioni, i contrassegni e così via…
Anche se non è un ragionamento corretto, di base lo capisco. È anche normale pensarla così.
In momenti di crisi o di stagnazione economica, poi, guardi subito quanto ti rimane in tasca oggi e non pensi a ciò che stai costruendo per il domani della tua azienda.
Quindi anche un costo di acquisizione cliente, senza dubbio buono, del 20% è visto come una “tragedia”.
Al fine di capire se aprire un ecommerce è conveniente per la tua attività, è necessario accettare che la vendita online può girare su dinamiche differenti rispetto alle realtà tradizionali.
Anche i conti, a volte, non sono identici a quelli del negozio o della catena di distribuzione tradizionale.
…solo se i conti che tornano ti stanno bene
Partiamo dal fatto che ogni imprenditore lavora in un settore differente, in posizioni diverse della catena distributiva e con margini variabili.
Quindi nello specifico di ogni caso i conti possono variare.
Ma se stiamo sulle linee generali: posso trasferirti una formuletta che puoi utilizzare, fin da subito, per capire se per te può essere vantaggioso aprire un’attività di vendita online.
Prima di tutto, il punto centrale di un ecommerce non è tanto se riuscirai a incassare soldi. Quello dallo pure per scontato.
Se hai pianificato il lavoro con un consulente, investi in pubblicità con senno e il negozio online è costruito per convertire — tranquillo — i soldi li vedrai eccome.
Ciò che conta davvero è vedere, appunto, se i conti che tornano indietro nel breve e medio periodo hanno senso per il tuo progetto imprenditoriale.
I conti elementari di un ecommerce: ti piacciono?
Entriamo nel vivo dei conti che devi buttare giù per capire, almeno a spanne, se per te vendere online è profittevole o meno.
Costo di acquisizione cliente sostenibile: è il dato più importante che devi possedere.
Qui si gioca tutta la partita.
Quanto sei disposto a spendere per comprarti un cliente?
Esagerando ti dico che se rispondi a questa domanda, e i tuoi concorrenti non sono disposti a spendere come te, sei già a metà dell’opera.
Scrivimi adesso e partiamo con l’ecommerce. Raggiungeremo il successo in poco tempo.
Valore medio del cliente nel suo ciclo di vita con te.
Per calcolare in percentuale quanto incide il costo di acquisizione cliente sui tuoi profitti, dovresti conoscere quanto spende una persona nella tua azienda prima di abbandonarti.
Se non hai questo dato, almeno decidi quanto guadagno puoi sacrificare sulla prima vendita. Per questo ti serve solo conoscere il tuo “scontrino medio”.
Formuletta simpatica e… forse… magica.
Per conoscere quanto puoi spendere in pubblicità, devi aggiungere ai tuoi calcoli qual è il margine sui prodotti che vendi.
So bene che tu conosci quanto spendi per acquistare o produrre la merce, è ovvio.
Proprio dal margine che rimane puoi iniziare a tirare via il costo di acquisizione cliente.
Per semplificare invento una formuletta scherzosa, ma così ci capiamo meglio:
VALORE MEDIO DEL CLIENTE – (SPESE PER LA MERCE + SPESE DI GESTIONE) – COSTO DI ACQUISIZIONE CLIENTE = TI STA BENE?
Se la risposta è SÌ, puoi partire a vendere online domani mattina.
Naturalmente all’inizio non avrai in mano il vero costo di acquisizione cliente. Puoi fare una stima in percentuale insieme al tuo consulente.
Poi aggiusterai questo valore con il tempo.
Ma se conosci quale costo di acquisizione cliente puoi sostenere, allora sai già se l’ecommerce ti conviene.
Guadagno o dominio?
Una volta che hai in mano una mappa dei conti, dovresti porti una domanda.
Ovvero chiediti qual è il tuo obiettivo.
Se vuoi a tutti i costi marginare anche sulla prima vendita o hai un’esclusiva su un prodotto o sei un produttore.
Altrimenti farai poche vendite perché i concorrenti sbragheranno sul prezzo e ti soffieranno la maggior parte dei clienti.
Se invece vuoi crescere a lungo termine, puoi decidere di avere meno margini sulle prime vendite pur di acquisire i clienti.
Pensa sempre, in un mondo iper-competitivo, che valore ha: togliere un cliente a un concorrente.
Mors tua vita mea.
Il mio consiglio è di non focalizzarti su ciò che ti rimane in tasca sulla prima vendita, ma pensa a dominare il tuo settore.
Tieni i conti in ordine, ma non cadere subito in tentazione. La priorità è prima acquisire il cliente e poi marginare molto in seconda battuta.
Di base sono questi i ragionamenti che dovresti considerare per capire se l’ecommerce conviene oppure no.
Molti restano delusi perché si aspettavano di guadagnare bene con due clic. Be’, inutile dire, che non è così. Allora se ne escono con:
“eh ma l’ecommerce non conviene!”
Eh no, caro mio. Il problema è che nessuno ti ha spiegato, fino ad ora, quali aspetti considerare e cosa devi aspettarti.
Perché, oggi, chi ha seguito la filosofia del dominio si gode fatturati milionari. Mentre altri sono fermi al palo oppure hanno chiuso bottega.
Il mio consiglio è di muoversi verso la vendita online adesso. Del resto stare fermi è estremamente pericoloso.
Una nuova realtà commercialmente più forte di te può sempre spuntare da dietro l’angolo.
Quindi ragiona con gli strumenti che ti ho passato, muoviti verso la vendita online, ma senza il rischio di buttarti a capofitto nel vuoto, in un’avventura che non sai come andrà a finire.
Guarda i conti, fai un piano insieme a un consulente e nei prossimi mesi inizierai a raccogliere i primi risultati.
E ti auguro, da qui a 3 anni, di aver assunto una posizione dominante nel tuo settore.