Aumentare le vendite dell’ecommerce nel 2020? Fai così…

Per qualunque azienda innalzare, anno dopo anno, il volume di ordini del proprio ecommerce è fondamentale per crescere, fare profitti e liberarsi dai concorrenti

Senza girarci troppo intorno l’aumento delle vendite di un negozio online dipende da tre fattori:

  1. numero di clienti
  2. ordine medio
  3. frequenza di riacquisto

Se desideri potenziare gli incassi, dovresti puntare al miglioramento di questi tre indicatori.

Prima di lanciare campagne di marketing, fermati un secondo e rifletti se le azioni che pensi di mettere sul campo agiranno in modo diretto e positivo sul: tuo numero di clienti, tuo ordine medio e tua frequenza di riacquisto.

Qualsiasi nuova pubblicità, invio di email o produzione di contenuti è inutile quando non influisce in maniera favorevole su uno dei tre valori che ti ho appena indicato.

Troppo di frequente, nel legittimo tentativo di incassare più denaro in poco tempo dal proprio negozio online, gli imprenditori finiscono purtroppo per mettere giù soldi in promozioni inefficaci.

Quando sei in calo di fatturato e addirittura investi soldi in pubblicità senza avere un ritorno economico sull’investimento, la situazione dell’ecommerce si aggrava ancora di più.

Se sbagli iniziativa di marketing, ti ritrovi in una brutta situazione. Da che volevi veder crescere il numero di ordini, finisci con il conto in banca prosciugato o quasi.

Per evitarti di affogare in un vortice negativo, trascinando a fondo il tuo canale di vendita online, ti offro alcuni suggerimenti pratici per innalzare le tue vendite in breve tempo e senza correre il rischio di sprecare risorse preziose.

Vediamo quali…

Il numero di clienti deve crescere

La capacità di un negozio online di acquisire nuovi clienti si basa sul volume di traffico profilato e sul tasso di conversione.

Più persone interessate ai tuoi prodotti fai atterrare sulle pagine del tuo sito web e più aumentano, in teoria, le probabilità di chiudere una vendita.

Dico in teoria, perché l’importante è prediligere la qualità del traffico piuttosto che la quantità.

Comunque nelle linee generali aumentare il volume di visite, purché di potenziali clienti, è il primo passo per guadagnare di più.

Stabilito questo principio, devi però focalizzare l’attenzione alle fonti di traffico che scegli. Infatti è possibile portare utenti sul proprio negozio in diversi modi. Alcuni portano vendite altri no.

La bontà di una sorgente di traffico, rispetto a un’altra, dipende dal tuo settore, da ciò che vendi e da cosa desiderano i tuoi potenziali clienti.

Non esiste la fonte di traffico migliore in senso assoluto.

Come sempre sono le analisi preventive e i test sul campo che ti aiutano a individuare quale canale porta più soldi in cassa e quale invece brucia denaro.

In ogni caso ti offro una breve panoramica dei metodi più comuni — e che hanno dimostrato una grande efficacia trasversalmente su diversi ecommerce — per portare persone sulle pagine del negozio online.

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Traffico qualificato da Google ADS

Tutti conoscono la pubblicità su Google. In pochi, tuttavia, sono quelli in grado di padroneggiarla; anche perché non è per nulla semplice da usare con profitto.

Le tipologie di campagne che puoi fare su Google sono molteplici: Ricerca, Display, Shopping e YouTube.

Ogni soluzione ha le sue caratteristiche e dovresti usarle solo per raggiungere obiettivi economici fissati in precedenza.

Ad esempio, se intercetti un pubblico a freddo sulla rete Display — i classici banner su siti terzi — sarà molto difficile vendere alla prima visita. Quasi impossibile.

Così se non hai una particolare forza sul prezzo, Shopping non farà la tua fortuna. Visto che la campagna ti porterà gente interessata a comparare le offerte sui vari negozi.

Naturalmente ci sono metodi per configurare le campagne in maniera intelligente e sfruttare a pieno le potenzialità di Google, catturando ordini a non finire. 

Tieni presente che vestendolo su misura per la tua azienda, il ritorno economico sugli annunci pubblicitari diventa inarrestabile in breve tempo.

In breve ti dico che con Shopping userai il tuo catalogo, collegato al Merchant Center, intercettando ricerche specifiche sui prodotti. Sulla rete di Ricerca sarai visibile per parole chiave legate al tuo marchio, alla stagionalità, alle promozioni e ai segmenti di prodotti. Attraverso la Display potrai ingaggiare un pubblico che ha già interagito con il tuo negozio, ricordandogli di concludere un acquisto. Su YouTube, oltre al retargeting, i video sponsorizzati attireranno anche nuovo pubblico profilato.

Sono davvero un’infinità le soluzioni da utilizzare su Google ADS per calamitare più persone sul tuo sito. L’unica cosa che devi tenere a mente, mi raccomando, è di porre sempre attenzione al monitoraggio del ritorno sugli investimenti pubblicitari.

La chiave per avere successo è creare un ecosistema attira-primi-clienti, anche se ancora non ti conoscono, e poi tenerli al caldo appena hanno interagito con il tuo negozio.

Nuovo pubblico e di ritorno con Facebook ADS

Dopo Google, arriva anche Facebook.

Il mondo di Facebook cresce ogni giorno di più, anche grazie alle sue acquisizioni di Instagram e WhatsApp. Oggi sul social network numero uno puoi incontrare davvero milioni di potenziali clienti tutti i giorni.

Detto questo, come sempre, è la capacità di intercettare le persone giuste con un messaggio rilevante per loro a giocare la differenza tra profitto o perdita di denaro.

Pubblicità di contesto basata sugli interessi, retargeting e pubblici simili ai tuoi già clienti sono solo alcune tra la miriade di soluzioni di promozione a tua disposizione su Facebook e Instagram.

In quanto ambiente sociale, un’idea che funziona molto bene se la progetti a dovere, sono le collaborazioni con realtà terze alla tua. Influencer, riviste di settore o gruppi di appassionati hanno già una community e possono rivelarsi i giusti partner per l’aumento degli incassi. Attirare traffico a freddo ereditando l’autorevolezza che alcuni media hanno sul proprio pubblico, è un ottimo modo di far partire la macchina dell’ecommerce.

Clienti “gratis” da sorgenti organiche

I conti di un ecommerce dovrebbero stare in piedi anche solo acquistando il traffico dai canali pubblicitari. Se i tuoi numeri funzionano quando “ti compri” i clienti, allora hai un’azienda online davvero sana.

Detto questo, il web offre operazioni promozionali anche senza spendere budget.

Puoi attrarre clienti gratuitamente sfruttando alcune fonti organiche. Ovvero posizionerai il tuo ecommerce in cima ai risultati naturali dei vari motori di ricerca.

Oggi non esiste più solo Google.

YouTube è il motore di ricerca per i video, Pinterest delle immagini, Amazon quello dei prodotti. In più nei vari settori esistono altri siti web presi a punto di riferimento dai clienti per le proprie ricerche online. Immagina solo Booking.com, Tripadvisor, Facile.it, DuckDuckgo e così via.

Davvero, credimi, anche il web italiano non è più solo Google.it.

Pinterest, per citarne uno, conta 5 milioni di account solo nel nostro paese  — dato statista.com di gennaio 2020.

Se i tuoi clienti frequentano alcuni luoghi virtuali, è un’ottima idea per te presenziarli e quando possibile dominarli.

Attenzione però, come ribadisco sempre alle aziende in consulenza non conta nulla attrarre traffico organico di persone che non vogliono acquistare.

I tuoi contenuti: testi, video o immagini devono avere l’unico scopo di vendere o quantomeno di invitare a un’azione diretta il potenziale cliente.

Faccio un esempio per semplificare il discorso…

È inutile spendere soldi per girare un video aziendale, se poi fai solo delle gran visualizzazioni su YouTube, ma poi nessuno compra dal tuo negozio.

Ogni pezzo di marketing che butti là fuori, deve sempre portare un ritorno economico

Per questo ogni produzione va pianificata prima, così da darle un ruolo nel tuo piano di vendita online.

I tuoi clienti diventano venditori

Ricordi le promozioni di SKY “porta un amico e avrete 1 mese gratis tutti e due”?

Sono molte le aziende che usano il sistema della raccomandazione sociale per acquisire nuova clientela. Lo stesso può valere con il tuo ecommerce.

L’aumento delle vendite può passare, in tranquillità, anche attraverso promozioni dove sono i tuoi già clienti a spingere gli ordini. Esistono tipi di campagne studiate ad hoc per offrire un vantaggio al tuo “cliente venditore“ e al nuovo amico che ti portano in casa.

A seconda del settore è possibile creare iniziative di grande profitto per i negozi online. Il tuo cliente può offrire al suo amico uno sconto, oppure fargli ottenere un regalo sul primo ordine o ancora garantirgli la consegna gratuita e così via.

È possibile anche tirare su un vero e proprio sistema di affiliazione. Alcune persone si occuperanno di pubblicizzare i tuoi prodotti, attraverso i loro canali, in cambio di una commissione in percentuale.

Le possibilità sono davvero molte e le ho personalmente applicate con successo insieme a diverse aziende, mie clienti, in vari settori. Puoi farlo anche tu.

Il mondo non è solo online

Adesso ti dirò qualcosa di probabilmente inaspettato. Quando tutti pensano alla promozione di un ecommerce, agenzie e imprenditori si concentrano solo sulle campagne online: Google, Facebook, Instagram e così via.

Non c’è nulla di più miope e sbagliato per chi vuole davvero crescere e produrre milioni di euro di fatturato ogni anno, lasciando indietro la concorrenza per sempre.

L’obiettivo principale di un’azienda che mira al profitto è mostrare la sua “pubblicità” là dove i suoi clienti hanno gli occhi puntati.

Vorrei farti una domanda: hai mai pensato come trascorrono il tempo libero i tuoi clienti?

Per scalare i tuoi guadagni, incassando una marea di soldi, dovresti conoscere quali luoghi frequentano, quali riviste leggono o quali figure, i tuoi clienti, ritengono autorevoli.

Vendi prodotti di lusso: perfetto! Con quanti circoli del golf, tennis club o maneggi hai stretto collaborazioni?

Vendi prodotti per l’infanzia: ottimo! Hai già accordi con gli asili nido privati? Là, ad esempio, troverai mamme facoltose.

Sono solo due esempi fatti al volo, in realtà puoi sfruttare ogni evento e occasione di aggregazione là fuori per attrarre nuovo pubblico profilato. Non limitare la tua fantasia, assicurati solo di capire quale potrebbe essere il ritorno sull’investimento delle tue iniziative.

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Vai oltre la crescita del traffico e converti meglio quello che hai

Ti ho mostrato tanti modi per aumentare il numero di clienti con il traffico. Un approccio diverso, ma ugualmente efficace, è focalizzare i tuoi sforzi per migliorare la capacità del tuo negozio di trasformare i già visitatori in clienti.

Come puoi ben immaginare sto parlando del famoso tasso di conversione. 

Il tasso di conversione è un dato espresso in percentuale che indica quanti ordini ricevi ogni cento visite. Ipotizziamo che il tuo ecommerce produca un ordine ogni duecento visite: il tuo tasso di conversione è 0,5%.

Senza ombra di dubbio se raddoppi il tasso portandolo dallo 0,5% all’1%, incasserai anche il doppio dei soldi.

Stabilito che sarebbe bellissimo aumentare gli ordini a parità di traffico — anche perché il traffico aggiuntivo ha un costo per via della pubblicità — vediamo quali leve puoi azionare per ottenere questo splendido risultato.

Il prezzo

Una piccola impresa, di solito, non ha le spalle grandi per fare la guerra del prezzo.

A meno che l’intenzione di un imprenditore sia andare deliberatamente in perdita per qualche anno, conquistando di fatto il dominio del suo mercato, è difficile senza finanziamenti poter basare un ecommerce sulla leva del prezzo più basso.

Esiste qualche caso in Italia di aziende che hanno eliminato i concorrenti, strangolandoli sui margini, ma nella maggior parte dei casi in pochi hanno la forza commerciale di sostenere questo attacco. Generalmente è un gioco fatto dalle grandi aziende.

Tuttavia se hai la possibilità di tirare fuori un prezzo competitivo rispetto ad altri ecommerce del tuo settore, avrai vendite assicurate. Guadagni, all’inizio, probabilmente no.

È chiaro che gli sconti sul prezzo di listino portano tanti ordini al tuo negozio. I clienti finali amano risparmiare, su questo non c’è dubbio alcuno. Devi capire se puoi permettertelo.

Cura nella descrizione del prodotto

Spesso nella testa dei clienti ronzano una marea di dubbi prima di comprare:

  • “Questo prodotto farà al caso mio?”
  • “E se sbaglio l’acquisto, che figura ci faccio?”
  • “L’assistenza post-vendita c’è oppure vengo abbandonato a me stesso?”
  • “L’imballo della spedizione protegge il prodotto o mi arriva tutto rotto?”
  • …e così via.

Ahinoi, esistono una marea di pensieri in grado di bloccare il miracoloso clic sul pulsante “Aggiungi al carrello”.

Tuttavia una stesura corretta delle informazioni relative ai prodotti, può aiutare a sciogliere quei nodi che frenano il completamento dell’ordine.

A questo proposito, pensa sempre a come presentare nel modo corretto i tuoi prodotti. Cerca di andare incontro alle esigenze e ai bisogni del tuo cliente. Mettiti nei suoi panni e scrivi ciò che lui vuole sentirsi dire. Rassicuralo sul fatto che i tuoi prodotti risolvono davvero i suoi problemi. 

Naturalmente non ti sto invitando a mentire. Ciò che vendi deve fare realmente ciò che promette. Capisco sia un’ovvietà. Tuttavia, oggigiorno, è sempre meglio specificarlo.

Troppe aziende mettono sul mercato prodotti o servizi che deludono sistematicamente i clienti. Tutti quanti dobbiamo restare lontani anni luce da un fare così truffaldino e invece andare incontro alle esigenze dei clienti. L’obiettivo è costruire un’azienda e un ecommerce sani e amati dalle persone.

Servizi accessori, metodi di pagamento, consegne e politiche di reso…

Uno degli aspetti che puoi curare per ottenere più clienti è presentare il tuo negozio come differente dagli altri. Spesso i prodotti che vendi sono acquistabili anche altrove. Se non proprio gli stessi prodotti, comunque altri più o meno simili.

Come puoi allora creare una distanza fra te e i tuoi concorrenti?

In alcuni settori merceologici è possibile conquistare clienti agganciando servizi accessori alla vendita del prodotto.

Garanzie aggiuntive, formazione post-vendita, assistenza continuativa sono solo alcune idee. Puoi trovare tu quelle più efficaci per la tua attività.

Altri elementi che giocano a favore delle vendite sono il buon ventaglio di metodi di pagamento disponibili e soluzioni di spedizione rapide e convenienti. Magari lancia delle promozioni con la consegna gratuita.

In aggiunta puoi mettere in campo politiche di reso e rimborso competitive, magari senza spese per il cliente e con un periodo più lungo rispetto ai quattordici giorni di Legge.

L’importante è rendere ben visibili le informazioni su spedizioni, pagamenti, resi e rimborsi ancora prima di arrivare al carrello. Rassicura i tuoi potenziali clienti e loro acquisteranno da te senza pensarci troppo.

Riprova sociale

Se hai un negozio online lanciato da poco, le persone potrebbero soffrire di una certa diffidenza a comprare da uno sconosciuto.

Fin dai primi ordini, inizia a raccogliere le recensioni. Per far questo, puoi sfruttare piani gratuiti offerti da aziende specializzate nella raccolta dei feedback post-acquisto.

Mostra ai nuovi visitatori i pareri positivi di altri clienti, così farai svanire in un batter d’occhio i dubbi sull’affidabilità del tuo ecommerce.

Modalità e praticità per concludere un ordine

Apro una breve parentesi su un “cattivo” pensiero ormai diffuso tra molti imprenditori. 

Spesso si pensa che ecommerce sia esclusivamente sinonimo di tecnologia e vendite automatiche. Il sogno di ogni titolare di azienda è restare a mollo in piscina, mentre il negozio online genera vendite costanti e senza sosta.

Se da un lato il vendere online garantisce un flusso interminabile di ordini, dall’altro va detto che i clienti hanno spesso bisogno di assistenza.

Ecommerce non significa: dimenticarsi dei clienti.

Con la diffusione di internet e l’aumento delle compravendite online, anche persone poco avvezze si avvicinano agli ecommerce. Purtroppo chi è poco pratico con la tecnologia, incontra di sovente problemi nella conclusione di un ordine.

Aiutare queste persone, risolvendo al posto loro le difficoltà di acquistare su un sito web, ti porterà ottimi affari.

Puoi offrire ordini via Whatsapp, chat o telefonici. Inoltre assicurati che la procedura di conclusione dell’ordine sia priva di inutili frizioni. Evita quanto più possibile di sfiancare i tuoi clienti con infiniti campi da compilare per la registrazione e troppi passaggi per arrivare in fondo alla cassa.

Rendi l’esperienza di acquisto un sogno e riceverai ordini a palate.

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Alza l’ordine medio

Il secondo metodo per incrementare le vendite del tuo negozio è alzare lo scontrino medio. Non riceverai necessariamente più ordini, ma venderai più prodotti. Di conseguenza aumenterà il fatturato e il margine su ogni battuta di cassa.

Vediamo tre semplici strategie per la crescita dell’ordine medio.

Up-sell: vendi la versione più costosa

Una delle tecniche più usate nel commercio è proporre al cliente la versione più cara del prodotto che sta guardando. Anche con l’ecommerce puoi usare la medesima strategia.

Come puoi ben immaginare ogni settore merceologico è differente. Come applicare la leva dell’up-sell dipende molto da cosa vendi.

Ad esempio in profumeria se il cliente guarda il formato 50 ml, gli viene proposto il 100 ml. Al supermercato è nato il 3×2 — che è semplicemente un aumento di quantità sullo stesso prodotto. La telefonia si è inventata gli smartphone con più spazio di memoria come: 32gb, 64gb, 128gb.

Esiste sempre la possibilità di proporre al cliente una versione più ricca del prodotto attuale. È necessario solo trovare la chiave giusta per la tua attività.

Sono molte le soluzioni che ho trovato durante la mia carriera, insieme agli imprenditori entrati in consulenza, nei settori più disparati.

Cross-sell: vendi anche prodotti correlati

Una variante interessante dell’up-sell è il cross-sell. Invece di vendere la versione più cara, aumenterai lo scontrino medio proponendo prodotti accessori da aggiungere al carrello.

I tuoi clienti acquistano uno smartphone? Vendi a loro anche cuffie, cover e vetro di protezione.

Acquistano una camicetta? Vendi anche gonna, giacca e scarpe.

Fragranze persona? Bagnoschiuma e crema corpo con la stessa profumazione.

Cerca il completo di prodotti che meglio si addice ai desideri dei tuoi clienti. Con le aziende che sono in consulenza troviamo sempre i migliori cross-sell. Lo possiamo fare grazie all’analisi di: dati storici di vendita, ricerche su Google e desideri delle buyer persona.

Bundle: crea pacchetti di prodotti

Un incrocio tra la tecnica dell’up-sell e del cross-sell è la creazione di pacchetti o bundle. L’obiettivo di questa strategia e fornire al cliente una selezione di prodotti, già pronta, da aggiungere al carrello in un singolo clic.

Nell’abbigliamento puoi pensare a un outfit intero. Nell’arredamento al completo letto + materasso + lenzuola. Oppure divano + cuscini + copridivano. Nel mondo videoludico console + videogioco + secondo joypad.

In giro, nei centri commerciali, ne avrai di sicuro viste a centinaia di queste promozioni. Sono di grande impatto economico sui conti del tuo ecommerce. Pensa solo se tu potessi  aumentare del 20% il carrello medio…

Quanti soldi faresti in più all’anno?

I pacchetti di prodotti, o bundle, puoi utilizzarli anche in promozioni mirate su Google e Facebook. I risultati che ho ottenuto ad oggi, solo con la tecnica dei bundle, sono eccellenti in differenti categorie merceologiche. Basta solo studiare bene cosa proporre e come.

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Velocizza la frequenza di riacquisto

Il terzo e ultimo metodo per incassare di più è portare i tuoi clienti a ricomprare con maggiore frequenza.

Adesso acquistano una volta all’anno? Bene, portali a una volta ogni dieci mesi e vedrai un aumento considerevole dei soldi che restano nelle tue tasche.

Richiama i tuoi già clienti

Vendere online non è poi così diverso dal vendere nel mondo fisico. Alcune buone pratiche restano valide fin dalla notte dei tempi.

Una strategia per ottenere traffico iper-qualificato e pronto a ricomprare è richiamare l’attenzione di chi ti ha già dato fiducia in passato.

Le persone che hanno già acquistato da te, sono un’ottima “fonte di traffico”. Puoi contattare la tua lista clienti con diversi mezzi: email, sms, telefonate o materiale cartaceo.

La scelta del veicolo pubblicitario può dipendere da ciò che vendi e dai margini che hai. Fondamentale, però, è riportare sull’ecommerce persone che ti hanno già pagato almeno una volta in passato e invitarle ad acquistare di nuovo.

Liste di pubblico su Google, Facebook e email

Forse non lo sai, o la tua web agency non ti ha informato, ma sia su Google Analytics che sul Business Manager di Facebook puoi creare dei segmenti del tuo pubblico.

In pratica puoi suddividere i tuoi già clienti in gruppi. Ad esempio “tutti quelli che hanno acquistato un prodotto in particolare” oppure “quelli che hanno acquistato più di una volta” o ancora “quelli che hanno comprato da meno di 30 giorni” e via andare.

Se vedi la potenzialità di questi dati, puoi già iniziare a pianificare delle campagne mirate su un pubblico altamente responsivo alle tue offerte.

Per integrare le pubblicità su Google e Facebook, hai a disposizione anche il canale email. Pensa a una campagna visibile su Google, Facebook e via email esclusiva per i tuoi già clienti.

Ti anticipo che i ritorni economici su un’operazione del genere, solo quando è studiata a dovere, sono sensazionali.

Potresti portati a casa 10, 20, 50 ordini al giorno in più con una semplice mossa.

Non ti nascondo che stimolo sempre gli imprenditori con cui collaboro a studiare delle promozioni in questo senso. Gli incassi sono spesso fenomenali.

Mettere in campo campagne per l’aumento della frequenza di riacquisto, ha risollevato ecommerce che soffrivano di periodi stagionali piatti. Ho visto margini di vendita schizzare alle stelle e fatturati esplodere nel giro di poche settimane.

Desidero essere cristallino su questo punto: non basta creare una lista di traffico su Google per diventare ricco in due clic. Ci vuole un piano e una strategia di vendita a monte.

Detto questo è un modo di fare promozione che ti consiglio vivamente di approfondire e applicare al più presto.

Come procedere ora per vendere di più con il tuo negozio online?

In questo articolo ho cercato, nei limiti del possibile, di condensare una serie di buone pratiche per darti la possibilità di guadagnare ancora di più con il tuo ecommerce.

Lavorando da solo non potrai raggiungere, fin da subito, risultati eccelsi. Tuttavia mettendo in pratica i suggerimenti che trovi qui sopra, sono sicuro innalzerai di molto il livello delle tue vendite online.

Vedrai che con l’impegno e un po’ di tempo, i risultati arriveranno di sicuro.

Se desideri, però, dare un’accelerata al processo — evitando che qualche concorrente nel frattempo ti superi — puoi cliccare sul bottone qui sotto e richiedere un contatto immediato per lavorare insieme a me.

Insieme porteremo il tuo ecommerce a fatturare X5, X10 o X100 rispetto a quanto stai facendo ora.

Buone vendite,
Alessio

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