Crea la BUYER PERSONA del tuo cliente ecommerce e vendi di più

Quello che accade a diversi imprenditori che investono nell’ecommerce è di non riuscire a comprendere i motivi per i quali, nonostante la buona volontà e i soldi messi sul piatto, non generano abbastanza ordini dal sito web.

Il più delle volte la scarsità di profitti è dovuta da una mancanza di analisi e conseguente pianificazione a monte della costruzione del negozio online.

Quindi l’ecommerce non vende e la delusione inizia a crescere in azienda.

Ma niente paura. Per fortuna online tutto si può sistemare anche una volta partiti.

Lanciarsi nell’ecommerce senza prima analizzare mercato e clienti potenziali, è sinonimo di fallimento quasi certo.

Se ti trovi nella situazione dove il tuo ecommerce non vende, sappi che puoi correre ai ripari e incanalare la tua attività di vendita online nella direzione corretta.

Per farlo dovresti creare la tua BUYER PERSONA, ovvero un’immagine del tuo cliente tipo e scoprire come ragiona quando si trova di fronte alla scelta di comprare da te o da un concorrente.

L’acquisto di un prodotto o servizio è sempre una decisione emotiva che poi tendiamo a giustificare con la ragione.

Conoscere le leve psicologiche e le ragioni che muovono i tuoi clienti è un’informazione che devi possedere per trasformare le visite del sito in denaro sonante.

In che modo ragionano i tuoi clienti

Mettiti comodo perché sto per rivelarti come profilare i tuoi clienti così da vendergli prodotti senza sosta e per sempre.

Per mettere le mani sulla mappa decisionale che utilizzano i tuoi clienti quando vogliono comprare, devi approfondire cinque aree della loro mente:

  1. Priorità (perché comprano)
  2. Fattori di successo (risultati attesi dopo l’acquisto)
  3. Barriere percepite (freni all’acquisto)
  4. Processo di acquisto (come si informano)
  5. Criteri di decisione (cosa fa scattare l’acquisto)

Vediamo una panoramica di questi aspetti, così potrai iniziare a lavorarci da subito — sia che tu lo faccia internamente all’azienda o con l’aiuto di un consulente.

In ogni caso è importante per te conoscere i processi mentali che le persone seguono prima di comprare dal tuo ecommerce.

Priorità (perché i clienti comprano)

Il primo aspetto da investigare sono le motivazioni che fanno avvicinare i clienti ai tuoi prodotti.

Nel caso di un’attività ecommerce pura al 100% — senza punti vendita fisici — questo significa anche individuare il perché le persone pensano sia vantaggioso acquistare online piuttosto che in un negozio fisico.

Di base trova il motivo che conduce i tuoi clienti ad acquistare un nuovo vestito, uno smartphone o un casco da moto:

“Penso che un casco da moto in carbonio sia l’acquisto giusto perché più leggero, resistente e dalle ottime performance rispetto ai modelli tradizionali e più economici.”

“Compro da questo ecommerce perché è un rivenditore ufficiale e i prodotti sono 100% originali con garanzia Italia 24 mesi. Non avrò brutte sorprese.”

Se individui i clic mentali che fanno scattare l’acquisto dei tuoi clienti puoi, ad esempio, inserire contenuti rilevanti e persuasivi nelle schede prodotto.

Convinci, rassicura e vai incontro alle esigenze del tuo cliente e venderai di più.

2. Fattori di successo (risultati attesi dopo l’acquisto)

Il secondo punto fondamentale — che non devi mancare — è descrivere con precisione, sia per quanto riguarda i prodotti sia per l’esperienza all’interno del tuo ecommerce, quali risultati otterrà il tuo cliente concludendo un acquisto.

“Se mi regalo il nuovo iPhone potrò scattare fotografie stupende, vantarmi con gli amici all’aperitivo e fare colpo sulla mia compagna di classe!”

“Il vestito che ho acquistato sono sicura che mi verrà consegnato domani e potrò andare all’appuntamento con il mio nuovo ragazzo!”

Tutti noi quando compriamo mettiamo sulla bilancia il dolore di perdere del denaro in opposizione al piacere di portarci a casa l’oggetto del desiderio.

I risultati ottenuti dal possedere quell’oggetto motivano, razionalizzano e giustificano l’acquisto.

Quindi per ogni prodotto e servizio che offri, evidenzia tutti i benefici — non solo le caratteristiche — e allevierai il “dolore” dei tuoi clienti.

Loro ti ricambieranno acquistando a cuor leggero nel tuo negozio.

3. Barriere percepite (freni all’acquisto)

Un altro risvolto interessante a cui prestare attenzione sono quei blocchi capaci di mettere un freno all’acquisto dei tuoi clienti.

Non dare mai per scontato che sia sufficiente atterrare sulle tue pagine per comprare senza pensieri.

Ogni volta che dobbiamo tirare fuori i soldi, nella mente di tutti noi, scattano 245 mila allarmi in grado di innalzare le nostre difese anti-spesa.

Di norma gli Italiani hanno sempre il timore di venir fregati o di sbagliare un acquisto.

Questa paura arriva un po’ dal fatto che in Italia effettivamente gira più di qualche truffa, ma anche perché buttare i soldi per un prodotto inutile sarà fonte di critiche e prese in giro da parte della cerchia dei pari: amici, parenti e fidanzati.

“Questi pantaloni valorizzeranno il mio corpo oppure sono troppo larghi e mi staranno male? Dalle foto non riesco a capire bene.”

“Mmmh… Non trovo le informazioni per capire se il reso è gratuito o a mie spese.”

Immagina la testa dei tuoi clienti come una fucina di dubbi e insicurezze.

Esplicita con chiarezza le condizioni di prodotti e servizi e solleverai i tuoi clienti dalle preoccupazioni che bloccano l’acquisto.

Vedrai che compreranno da te senza pensieri.

4. Processo di acquisto (come si informano)

Il quarto aspetto incide anche con i canali di promozione che utilizzerai per pubblicizzare il tuo ecommerce.

Infatti dovresti conoscere come e dove i tuoi clienti si informano prima di acquistare da te i prodotti che vendi.

Quali fonti d’informazione consultano? A chi chiedono consigli? Che gruppi frequentano online e offline per saperne di più?

“Voglio comprarmi un nuovo profumo. Sfoglio il mio magazine preferito per scoprire le novità di quest’anno”

“Belle le offerte di questo ecommerce! Prima di comprare però mi leggo le recensioni di chi ha già comprato qui su Trustpilot.”

Presidia con il tuo ecommerce i media come riviste, siti web o blog di settore che possono trasferirti autorevolezza e rassicurare i clienti della tua serietà e professionalità.

Quando le persone si fidano, comprano di più.

5. Criteri di decisione (cosa fa scattare l’acquisto)

Infine ci sono i criteri di decisione. Ovvero le molle in grado di far scattare il clic decisivo e spingono le persone a concludere l’ordine.

Sono in opposizione naturale al punto 3: le barriere di acquisto.

Esistono alcuni benefici che stimolano in maniera potente e inesorabile i tuoi clienti a sceglierti come negozio preferito.

“Dalle fotografie è chiarissimo il taglio di questa giacca e mi piace. Inoltre dalle misure della modella capisco che mi starà davvero bene. È perfetta, la prendo!”

“Consegna e reso sono gratuiti. In più il servizio clienti è tempestivo e cortese come pochi. Passo all’acquisto immediatamente!”

Se conosci cosa è importante per i tuoi clienti, puoi far leva su questi aspetti e accompagnarli alla cassa con molta più semplicità di come non fai ora.

Individua con precisione qual è il motivo per cui i tuoi clienti comprano i tuoi prodotti e saprai esattamente come condurli a completare l’ordine senza stop.

Trova queste informazioni e domina i concorrenti

Spero che tu abbia compreso l’importanza di comprendere in profondità i comportamenti di acquisto dei tuoi clienti.

Senza questi dati navigherai sempre al buio e senza capire perché il tuo ecommerce non vende abbastanza.

Per trovare le informazioni e compilare le 5 aree che ti ho mostrato hai diverse strade come:

  • Consultare le persone all’interno della tua azienda, soprattutto il servizio clienti.
  • Lanciare sondaggi ai tuoi clienti oppure nelle community online.
  • Intervistare dal vivo potenziali clienti.

Tieni presente che la costruzione delle BUYER PERSONA può trasformarsi in una ricerca davvero profonda.

Ma io ti invito a partire dalle basi e stare sulle azioni semplici. Se già recuperi questi dati che ti ho illustrato, sono sicuro che sarai un passo avanti al 90% dei tuoi concorrenti.

Mi rendo conto che tanti imprenditori si lanciano online senza cognizione di causa, a volte anche trascinati dai facili entusiasmi delle agenzie.

In pochi analizzano il mercato e i clienti. Inizia a farlo tu prima di loro e raccoglierai frutti succosi che gli altri si possono solo sognare.

Se vuoi lavorare insieme a me o semplicemente usufruire di una prima consulenza per partire con il piede giusto nella costruzione delle tue BUYER PERSONA compila il modulo che trovi in home page di questo sito.

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