La concorrenza aumenta di continuo, il costo delle campagne pubblicitarie cresce ogni giorno di più e, magari, i prodotti che vendi non li hai in esclusiva.
Decine di altri negozi possono vantare il tuo catalogo.
Se ti trovi in questa situazione, amico mio… hai un problema.
Ma tranquillo, non sei solo.
La maggior parte delle aziende là fuori vende prodotti o servizi molto simili tra loro, se non uguali del tutto.
Eppure, in termini economici, qualcuno viaggia bene e altri no.
Come mai?
I più ricchi, con tutta probabilità, sono quelli arrivati prima sul mercato oppure hanno relazioni commerciali inarrivabili o, forse, usano una strategia di comunicazione più efficace.
In tutti i settori c’è qualcuno a cui gli affari stanno andando meglio degli altri.
Il punto non è tanto scervellarsi per capire cosa stia facendo chi domina in questo momento. Fare un’analisi del mercato va molto bene e prendere informazioni sui concorrenti è sempre un’ottima pratica.
Tuttavia, per migliorare la condizione della tua attività di vendita online, dovresti concentrarti sul capire quali azioni intraprendere, fin da subito, per aumentare i tuoi incassi.
Per darti una mano, in questo post, ho deciso di rivelarti uno dei molteplici aspetti sui quali lavoro con i clienti che entrano per una consulenza di avvio attività.
Ho clienti che si avvalgono del mio aiuto a diversi livelli.
C’è chi ha bisogno solo di una spinta iniziale e magari segue un piano di 3 mesi, mentre ci sono altri imprenditori che si legano a me per anni.
Ti parlo dei primi.
Sono diverse le aree che, insieme alla mia squadra, analizzo quando un ecommerce entra in “terapia”. Si va dal modello commerciale, alla promozione passando per la verifica dei contenuti.
Ci sono inoltre analisi della concorrenza, conti economici per finire con design e tecnologia — come sai, queste ultime, le metto sempre in coda alla priorità d’azione.
L’aspetto dei contenuti è, troppo spesso, sottovalutato.
Lo studio di contenuti accattivanti e testi efficaci viene costantemente snobbato da molte aziende.
Su questo aspetto voglio invece regalarti un consiglio importante.
La gente è confusa: qual è il tuo messaggio?
Oggi non solo i rivenditori, ma anche chi vende un proprio marchio ha un problema enorme.
Infatti quando un visitatore atterra sulla home page di un marchio, non riesce a capire in pochi istanti quale sia il tratto distintivo di quel prodotto o linea.
Su molti ecommerce, non c’è nemmeno una frase chiara che dica: “Ehi, noi vendiamo questo!”
Se acquisti online con una certa frequenza anche da diversi negozi, ti renderai conto di come alcuni siti web sono ermetici. Non riesci davvero a capire, in un batter d’occhio, cosa vendono.
Al massimo intuisci che sei di fronte a un ecommerce di abbigliamento o di arredamento o altro.
Ma mai più di questo.
Come sostengo sempre — ma non lo scopro di certo io, è il mercato che lo dice — l’era dei generalisti è finita.
Pensare di aprire un ecommerce e vendere le stesse scarpe Nike acquistabili in altre centinaia di negozi, è una follia commerciale.
Dovresti avere un catalogo straordinariamente ricco e una folla di persone appassionate che cercano anche i modelli introvabili. Solo così puoi pensare di ritagliarti un posto nel mercato, altrimenti non c’è storia.
O diventi il numero uno, sovrastando i concorrenti, oppure saranno loro a farti abbassare la serranda definitivamente.
In un’Italia piena zeppa di negozi online uno la fotocopia dell’altro, se non è chiaro al volo “Cosa e a chi vendi” finisci, in meno di 8 secondi, nel cimitero dei siti abbandonati.
Ovvio esiste una soluzione al problema dei clienti che ti ignorano, non capendo se fai al caso loro.
Il curioso esempio “sopra la piega del giornale”
Devi sapere che tra i designer esiste l’espressione tecnica “Above the fold”.
Letteralmente sopra la piega.
È un modo per riferirsi alla metà alta dei quotidiani. Ovvero l’unica parte visibile quando il giornale è piegato in due.
Perché è così importante quella metà della prima pagina?
Di base perché a seconda del titolo e degli altri contenuti subito visibili, le persone potrebbero scegliere se proseguire o abbandonare la lettura.
Ecco nel web design questa regola si basa su ciò che gli utenti vedono prima di fare scroll.
Ora rispondi con onestà: chi visita il tuo sito può davvero capire, al volo e senza scrollare, cosa vendi e a che pubblico ti rivolgi?
Considera inoltre che, oggi, l’evento di scroll avviene più spesso da smartphone che da computer. Quindi c’è ancora meno spazio per condensare una frase efficace che parla di te.
Ma cosa dovresti dire in quella dichiarazione iniziale?
Senza scomodare elevati concetti di marketing come il “posizionamento” — è troppo complesso parlarne in un post sul blog — ti suggerisco almeno di mostrare un messaggio cristallino ai tuoi utenti.
Frasi come:
- Libri gioco per bambini
- CD e DVD sulla crescita personale
- Tutto per il tennis
non rappresentano di certo un tripudio di originalità, ma sono semplici e chiare. Non lasciano alcun dubbio nella mente del tuo cliente.
Nel tuo caso, ti invito, a buttare giù qualcosa di più ricercato naturalmente.
Se invece hai un marchio di abbigliamento e la prima scritta che le persone leggono è “Nuova Collezione Autunno/Inverno!”
Be’… sarai d’accordo con me che non si capisce chi tu sia e a quale nicchia di acquirenti ti rivolgi.
Senza un nome più che noto, è deleterio copiare i vari Armani, Dolce & Gabbana o Tom Ford. A nessuno interessa la nuova collezione di un marchio sconosciuto.
Invece, se parli a un pubblico specifico, allora sì che le persone proveranno interesse e ti seguiranno.
Ecco perché gioca un ruolo importante una dichiarazione d’intenti “Above the fold”.
Esplicita nella prima schermata del tuo ecommerce a chi ti rivolgi e inizierai, in pochi secondi, a creare un legame più solido con i tuoi visitatori.
Uno dei numerosi aspetti che curo insieme agli imprenditori che entrano in consulenza è, come avrai capito, anche il messaggio “Above the fold”.
Ovvio che la crescita di fatturati per un ecommerce passa attraverso una miriade di altri punti chiave. Non possiamo vederli tutti ora.
Se desideri capire cosa non sta funzionando nel tuo negozio online e dargli — una volta per tutte — una bella spinta in avanti, puoi richiedere un contatto e verificheremo insieme se ci sono i presupposti per entrare in consulenza.