Il 2020 è stato un anno complicato oltre ogni immaginazione. La pandemia ha travolto numerosi imprenditori, costringendoli ad affrontare una situazione inaspettata, fuori controllo e per molti versi soffocante.
Ci sono imprese che hanno saputo reinventarsi e altre paralizzate dall’incapacità, o dall’impossibilità a volte, di reagire a dovere.
La chiusura di negozi, strutture ricettive e punti vendita al pubblico ha scatenato un disastro economico a catena su tutte le filiere produttive e distributive.
Aziende il cui centro di incassi è il B2B hanno visto i loro clienti impossibilitati ad acquistare i prodotti e pagare le fatture. Ad esempio chi produce abbigliamento, gioielli, libri, arredamento, automobili o altro non ha più i negozi a cui vendere.
Ci sono attività che nel 2019 hanno incassato qualche milione di euro, mentre nel 2020 hanno dovuto fare i salti mortali per non chiudere per sempre.
Anche le attività B2C che vivono di vendita al cliente finale, quando sprovviste di un canale web, non hanno battuto nemmeno la metà degli scontrini dell’anno precedente.
A prosciugare le casse delle PMI italiane, in aggiunta al flagello sanitario, sono piombate le misure del Governo molto spesso incuranti dei bisogni degli imprenditori. Tra chiusure obbligate, aiuti promessi ma poi non erogati e cartelle esattoriali pronte in partenza per questo 2021, nessuno può contare davvero su una dirigenza politica lungimirante e proiettata alla crescita del lavoro.
Dopo tutto quello che è accaduto, sono numerosi gli imprenditori, gli esercenti e i professionisti interessati all’online come via alternativa per tornare a vendere.
A buon diritto prendono in considerazione Internet come nuovo canale di fatturato. Le statistiche riguardanti il volume di acquisti fatti online, parlano chiaro.
Le persone acquistano sempre di più sul web.
Quantomeno una grossa parte del loro processo decisionale passa da lì. Quindi ogni impresa italiana se ignora Internet, lo fa a suo rischio e pericolo.
Non so esattamente in questo momento quale sia la tua situazione, di certo sei qui per capire se gli strumenti web possono aiutare la tua azienda e quindi se investirci o no.
Per aiutarti a prendere una decisione consapevole, ho deciso di fare chiarezza su alcune credenze riguardo a Internet e le sue potenzialità.
Sgombriamo il campo dalle informazioni fuorvianti sul vendere online
Sull’onda degli eventi straordinari capitati quest’anno appena passato, avrai notato divampare su Facebook, su YouTube e sui Blog una serie di messaggi che identificano in Internet la nuova pozione miracolosa salva-aziende.
Infatti se la maggioranza delle imprese italiane sono strette nella morsa dei Dpcm, una fetta di aziende basate sull’online stanno crescendo come non mai.
È sufficiente leggere gli articoli di alcune testate autorevoli per avere una fotografia chiara sul trend del commercio elettronico in Italia.
Purtroppo c’è chi sfrutta l’ondata di entusiasmo verso il canale online per divulgare messaggi fasulli. Infatti ecco che con una puntualità scioccante spuntano slogan pubblicitari come:
- “Apri un ecommerce e diventa ricco in 3 mesi!“
- “Fai le sponsorizzate su Facebook e conquista centinaia di clienti in un colpo!!“
- “Non hai un sito web? Oggi senza fallisci!!!“
Strilli pubblicitari di questo genere per capirci.
Assomigliano molto all’arrotino che qualche decennio fa girava per le strade con il megafono, invitando le signore ad affilare i propri coltelli: “È arrivato l’arrotino!”
Te lo ricordi?
La grande differenza tra il buon arrotino e questi pubblicitari digitali moderni è che il primo manteneva le promesse: i coltelli te li affilava davvero, mentre quest’ultimi improvvisati del digital marketing no.
Internet ha concesso una straordinaria libertà: chiunque può esprimersi e diffondere il proprio messaggio, vero o falso che sia.
Alcuni stanno utilizzando questa possibilità di espressione nel peggior modo possibile, ovvero facendo credere che sul web fare impresa sia un’azione semplice come fare due clic su mouse e tastiera.
Questi annunci pubblicitari roboanti fanno leva sul momento di grande difficoltà degli imprenditori italiani e mirano a illuderli, inventando che basta tirare su un sito web e dare due soldini a Facebook per rilanciare un’azienda.
Costruire una buona azienda su Internet significa investire energie, tempo e lavoro sodo; sia online che nel mondo reale è uguale. Chiunque affermi il contrario è un ignorante o, peggio, un bugiardo.
Ma perché certe persone dovrebbero diffondere informazioni sbagliate e senza senso?
La risposta è semplice: per vendere.
In un momento di debolezza, tutti noi, siamo tentati a cercare una soluzione fulminea anche se inverosimile ai nostri problemi. È umano.
Quindi un messaggio simile a “clicca qui e risolverai i tuoi problemi economici!” per quanto clamorosamente lontano dalla realtà, rimane in qualche modo attraente.
Ecco perché molti vendono questo sogno. È semplice far cadere le persone nel tranello. Tuttavia non fa bene credere ai miraggi, per quanto magnetici possano essere.
Non è pensabile riempire le casse aziendali affidandosi all’ultimo ritrovato di Facebook o alla nuova piattaforma ecommerce.
Illudersi che l’abbonamento a Shopify, piuttosto che l’installazione di Magento o Prestashop siano le mosse anticrisi in grado di proiettarti da sole verso il successo, è folle. Così com’è insensato sperare che, dando due spicci a Google o Instagram, pioverà denaro sonante sul conto corrente della tua attività in pochi giorni.
Per onestà nei confronti di chi, come te, sta dedicando il suo tempo a leggere un mio articolo, devo ribadire un punto fermo che riguarda Internet. Anche a costo di risultare antipatico, ripetitivo e crudo porto avanti questa operazione verità. Spero apprezzerai la schiettezza:
- Una piccola impresa non può trarre profitto dal web se sceglie il fai-da-te come scappatoia dall’investire qualche migliaio di euro. So che molti corsi ti invitano a fare tutto da solo perché basta seguire due lezioni e diventi ricco. Ma è falso.
- Una piccola impresa non può trarre profitto dal web se segue i consigli di parenti, amici o conoscenti pratici di computer. Quello che fa il sito web in una pausa tra una partita ai videogiochi e una serie tv su Netflix. Di certo non rende ricco nessuno, non lo è nemmeno lui.
- Una piccola impresa non può trarre profitto dal web se fotocopia le strategie delle grandi aziende. Ci sono agenzie abituate a lavorare con le big company. Queste aziende possono spendere centinaia di migliaia di euro solo per farsi vedere. Se poi una campagna non funziona, amen. Loro giocano con soldi infiniti.
- Una piccola impresa non può trarre profitto dal web se decide di delegare il successo del proprio progetto sul web a un consulente, un’agenzia o peggio un freelance spiantato. Il successo non si delega.
Il successo lo crea l’imprenditore, non il tecnico che installa il PIXEL di Facebook sul sito web.
Con questo non intendo dire che un affiancamento tecnico e strategico non sia fondamentale. Un imprenditore lasciato solo non ha in effetti le forze di replicare su Internet quelle che magari sono già le glorie della sua azienda nel mondo reale.
Nessuno di noi può conquistare grandi risultati in solitaria. Io stesso senza la mia squadra, non sarei dove sono adesso. Però un conto è avere una squadra affiatata al tuo fianco che ti supporta, un altro è stare — passami il paragone forzato — spaparanzati sul divano ad aspettare i soldi che la web agency dovrebbe portarti in banca ogni giorno.
Su Internet servono squadra, strategia e operatività. Se in azienda nessuno segue l’area web o ci dedica risorse sia economiche sia di tempo, nemmeno avendo il buon anima di Steve Jobs come tuo direttore marketing, faresti successo online.
Non per nulla le imprese come Amazon o altri ecommerce anche più piccoli stanno crescendo a dismisura.
Al netto del vantaggio sleale fiscale che alcuni praticano — e anche qui lo Stato è assente — va però detto che sono aziende focalizzate sul lavoro di promozione, di ottimizzazione dei processi e di cura maniacale dei loro clienti finali.
Nel 2019 Amazon ha fatturato nel mondo oltre 280 miliardi di euro.
Di certo la compagnia di Bezos non ha ottenuto questo incredibile risultato economico affidandosi alle stories su Instagram, a TikTok o all’ultima diavoleria del web marketing.
La sua forza è mettere al centro il cliente e costruire fondamenta finanziarie capaci di sostenere l’espansione. È naturale, nessuna impresa italiana può giocare ai suoi livelli, ma dove non esiste differenza tra noi ed Amazon è nell’impegno necessario al raggiungimento degli obiettivi.
Amazon non è condivisibile sotto tanti punti di vista. Quando non la sai usare come strumento intelligente, rischia di diventare un vero e proprio nemico per le piccole imprese italiane. Mi sono espresso più volte in tal senso, andando spesso controcorrente.
Detto questo va anche riconosciuto al suo fondatore, Jeff Bezos, di essere sempre sul pezzo e non lesinare impegno e ore lavoro per la riuscita della sua visione.
Vedi, il successo di Amazon e di altri negozi online è preso spesso come esempio per dimostrare che “Internet funziona!”
L’affermazione in sé è corretta, ma c’è una verità nascosta. Una piccola impresa, ha bisogno di lavorare ancora di più e seguire un piano sostenibile per stare sul web.
Amazon oggi può permettersi una marea di errori. Ha soldi da spendere in quantità spaventosa. Invece se una piccola azienda va fuori di 100.000 euro, il direttore di Banca alza la cornetta e chiama.
Le aziende italiane devono seguire un piano specifico che le porti, prima di tutto, lontano dalle mosse insostenibili delle grandi multinazionali e anni luce dalle false promesse che con “due clic fai i soldi”.
Ora sai che troppe informazioni là fuori non hanno senso. Vengono divulgate al solo scopo di piazzare servizi inutili nella schiena delle imprese in sofferenza.
So molto bene che il dare credito a certe promesse allettanti è comodo. Poi in molte aziende il web potrebbe essere un elemento nuovo. Tanti imprenditori non hanno ancora sviluppato una certa cultura attorno a questo strumento e di conseguenza è semplice scivolare tra le braccia di fornitori poco corretti.
Quindi comprendo bene l’essere portati a cedere al fascino del fare soldi online, senza sforzo e con due clic, grazie a uno strumento miracoloso.
Però chi segue i canti delle Sirene, fa più danni che altro in azienda. Quando ti affidi agli strilli pubblicitari e decidi di non informarti per bene, molto presto bruci denaro prezioso in operazioni sbagliate.
Immagina un’azienda già in difficoltà che getta dalla finestra 30/40.000 euro in una “strategia” inventata di promozione su Facebook e Instagram. Ottiene tanti cuoricini, tanti Mi piace, tanti nuovi follower e zero soldi sul conto. Per alcune attività qualche decina di migliaia di euro in meno sono una cifra che rischia di far collassare tutto quanto.
Internet non è l’ultimo gettone da giocare nella slot machine dove o fai jackpot o vai a casa. Può essere un’ancora di salvezza per alcuni e un’espansione del mercato per altri, ma in ogni caso è sempre un lavoro che va affrontato con serietà, dedizione e intrapreso nella direzione giusta, evitando di commettere errori finanziari clamorosi.
Il piano aziendale per vendere online nel 2021
Sgombrato il campo dai metodi di comunicazione e promozione che per una PMI italiana non funzionano, vediamo invece su cosa devi concentrarti in questo 2021 per aumentare le vendite su Internet.
In maniera molto chiara e diretta, fissiamo delle regole semplici, già applicate da altre piccole e medie aziende italiane, che devi seguire nei prossimi mesi.
Regola numero 1: Difendi subito la tua posizione
Indipendentemente dal punto in cui la tua azienda si trova adesso, devi mettere in atto delle campagne online a difesa di quello che hai già.
Se possiedi una lista clienti, devi mettere in leva quella. Se stai iniziando il tuo percorso di vendita, devi difendere la tua categoria di mercato. Ovvero quando qualcuno cerca i tuoi prodotti o servizi: ci devi essere.
Ho spiegato all’interno della nostra guida gratuita come fare questa azione sfruttando Google e altri strumenti. Non entro nel tecnico adesso, se vuoi approfondire la parte operativa ho scritto una guida per questo.
In questo momento dove i tuoi concorrenti potrebbero cedere alla tentazione di tagliare gli investimenti pubblicitari a causa della crisi, tu devi — passami il termine — allargare i gomiti e presidiare la tua posizione.
È quando gli altri si fermano che se spingi per farti trovare dai clienti, stai gettando le basi di un futuro glorioso dei prossimi anni per la tua azienda. Ho già ribadito più volte l’importanza di costruire una corposa lista clienti. È la tua miniera d’oro per il futuro. Non indugiare proprio ora o tra qualche anno, forse mese, sarà quasi impossibile riuscire a guadagnare da Internet nel tuo settore perché qualche concorrente avrà agito con più determinazione.
Regola numero 2: Dedica risorse alla Difesa
Al fine di innalzare un muro che ti protegga dagli attacchi della concorrenza e del mercato, hai bisogno di mattoni e persone che nella pratica tirino su la cinta difensiva.
In un’azienda che vuole vendere online queste risorse sono il tempo azienda, ovvero le persone dedicate a seguire il canale web, e il denaro necessario alla promozione del sito internet.
Devi pensare che, all’inizio, un minimo di due o tre ore al giorno le dovete dedicare. Appena poi iniziano le vendite diventa un lavoro a tempo pieno. Alcuni nostri clienti sono passati da gestire un ecommerce in famiglia, magari la mattina presto o la sera, ad avere una squadra interna dedicata.
Mentre altri licenziano, i nostri clienti assumono. Comprenderai anche la bellezza e l’energia positiva che crea fare le cose nel modo giusto.
Se invece trascuri la tua presenza online, allora i soldi purtroppo non li vedrai mai.
Le risorse in azienda ti servono per:
- presentare un catalogo di prodotti e/o servizi in maniera eccellente;
- offrire un’esperienza di consegna straordinaria;
- ingaggiare i clienti con comunicazioni efficaci;
- produrre materiali promozionali in linea con le motivazioni di acquisto del cliente;
- e così via…
Limitarsi ad “andare online” con la piattaforma ecommerce attendendo a braccia conserte gli ordini, è il miglior modo per uscire delusi e scottati dall’esperienza di vendita su Internet.
Non deve passare giorno senza che tu abbia fatto un passettino, anche piccolo, in avanti verso il miglioramento dell’immagine della tua azienda sul web.
Trovare clienti e produrre fatturato online è un processo, non un’azione istantanea di poche settimane.
Regola numero 3: Segui la triade della vendita online
Il fatturato di un negozio online, ma anche di un sito web usato per trovare nuovi contatti utili che vengono poi chiusi offline, gira attorno a tre fattori:
- Numero di clienti
- Ordine medio
- Frequenza di riacquisto
Ogni azione, strumento o nuova idea che desideri mettere in campo, deve essere orientato al miglioramento di uno, o più, di questi tre fattori.
Ti mostro il concetto con un esempio concreto…
Una campagna su Facebook per aumentare i Mi piace o le condivisioni della Pagina: aumenta il numero tuoi clienti? Innalza l’ordine medio? Avvicina la frequenza di riacquisto?
No. Quindi è un’azione inutile che brucia la cassa della tua azienda.
Fare remarketing con un’offerta a clienti già esistenti, magari via email + una campagna banner su Google, avvicina la frequenza di riacquisto?
Sì. Allora è una buona idea da testare sul campo.
Riesco a spiegarti la filosofia di lavoro che applichiamo in consulenza e come mai porta risultati?
Il web e tutti gli strumenti a nostra disposizione sono solo un mezzo per applicare tattiche di vendita che funzionano da sempre. I cuoricini su Instagram lasciamoli ai finti influencer. Le aziende vivono di contanti sul conto corrente, il resto non conta.
Quindi per il 2021 ti suggerisco di fare tuoi i concetti che ti ho illustrato e iniziare ad applicarli nella tua attività.
Per fare un passo avanti subito, scarica la nostra guida gratuita che spiega nel dettaglio le operazioni da svolgere sui vari strumenti.